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創業金點子項目庫(第十部分各行業創業必勝秘知)

創業金點子項目庫(第十部分各行業創業必勝秘知)

第十部分  各行業創業必勝秘知

一、星巴克,餐飲業楷模的啟示

從一家小小的咖啡店發展到美國最成功的公司之一,星巴克取得了讓人矚目的成績。一杯咖啡,不是什么貴重的商品,但是,星巴克卻把它經營成了一種生活方式。這樣一家公司用行動改變了人們對咖啡的認識,更改變了人們喝咖啡的習慣,因此,在他們的身上我們應該可以讀出許多值得學習的東西。

1.從良好的經營理念開始

星巴克之所以取得極大的成功,是因為其前所未有的投資理念:將咖啡館打造成社交場所。咖啡館不再只是去喝杯美味咖啡的去處,而是成了社交和談天論地的場所,尤其為學生和年輕的城市職場人員所青睞。星巴克既提供了相關服務,卻又與眾不同。它讓一種不起眼的產品變成了顧客們樂意接受的非常體驗。

2.志向遠大

星巴克1971年在西雅圖的派克市場開了第一家店。當時公司規模很小,但創業初期就有遠大的抱負。公司1982年公開上市,離最初創辦已有10年。起步時雖不起眼,公司現在已占有了專業咖啡市場的40%,并且這方面的預期增長讓其有進一步增長拓展的大量機會。可以說,星巴克才剛剛開始其獨霸全球的步伐。

星巴克是穩扎穩打增長業務的。它肯定不是那種一夜暴富的公司,但是堅持、耐心、過人的經營及財務運作使其成了全球關注的物件。如果星巴克能做到,其它小型企業肯定重復其成功的模式(誰知道,沒準兒就是你的公司)

3.打破常規思維

星巴克的優點在于其發現機會的能力,有時甚至不惜違背零售規律。星巴克超常規思維的能力是其它發展壯大的小型企業所共有的特點。

這一點表現在星巴克發展不動產的模式上,已經成為傳奇。它對各個分店選址時從不遵循零售業的金科玉律,不是單單注重人口、交通、競爭對手的位置甚或各分店的間隔;相反,它會在選定的區域集中開店,讓星巴克的分店到處可見。傳統的零售思維反對個分店集中分布,因為這樣會減少現有分店的銷售量。

星巴克違反常規,追求集中分布,以此來增加總銷售量和市場份額。這種做法雖有風險,但已經見到成效:地毯式轟炸的開店模式使其迅速取得了市場優勢。這種策略也降低了供貨和各分店管理的成本。公司巨大的規模能夠化解新店開張時對其它分店銷售量的沖擊。

4.選對合作伙伴

星巴克的經歷證明,即使是大公司也需要別人的?明來達成自己的目標。實際上,星巴克成功的一個主要原因就是其戰略伙伴關系。1993年,公司與美國巴諾連鎖書店聯手向書店顧客推出了咖啡產品。為進一步在書店市場立足,星巴克1995年與加拿大連鎖書店Chapters公司達成合作關系。

1996年,星巴克與百事可樂公司建立了合資企業北美咖啡聯合公司,銷售罐裝的星巴克星冰樂混合咖啡飲料。同年,星巴克又與美國最大的霜淇淋生產商DreyersGrandIceCream聯手推出了星巴克霜淇淋和星巴克霜淇淋棒,很快成了美國銷售最火爆的霜淇淋。2001年,又與凱悅飯店達成伙伴關系。

為展示并完成社會承諾,星巴克還同許多組織形成了合作關系,其中有保護國際(ConservationInternational)、國際救助發展組織CARE、“魔術師”埃文詹森的詹森發展公司、Jumpstart等。

通過與適當的公司建立戰略合作關系,星巴克才得以達成目標、開拓新市場并增長其底線。要想自己的小公司成功,你必須認識到單憑自己不能滿足目標市場的需要。你需要別的企業家或公司的幫助,共同合作和承擔金融風險。合作伙伴不見得非得是凱悅酒店或百事可樂這樣的大公司,但是要能幫你進入新的市場,更快地將你的產品和服務推向市場。戰略伙伴關系能讓你和星巴克一樣增強市場競爭力并跟上技術革新的迅猛變化。

5.營造獨特的體驗

星巴克開創了一種獨特的零售體驗,怡人、舒適、輕松,讓顧客向往并吸引其一再光顧。在星巴克的店里,有舒適的座椅、無線網路連接,甚至音樂也可自己選擇。星巴克2001年開始提供無線高速上網服務,以讓學生、出差的商業人士、飆網者在品嘗心愛的咖啡時還能上網,使其有更愉悅的體驗。

星巴克的產品革新和氛圍營造都旨在讓顧客和咖啡時體會一種美妙的體驗。結果是,顧客確實會有一種愉悅的感受,從西雅圖到華盛頓特區的星巴克各個分店都能體會到同樣感受。

6.讓顧客滿意

星巴克的成功很大程度上源于其為顧客著想的態度。星巴克時刻信守這自己的承諾:隨時隨地為顧客提供最滿意的服務。公司的每項策略都是要讓顧客更滿意,從顧客走進任何一家分店的一刻,到點餐、喝到一杯香濃的咖啡,再到最終決定在星巴克放松一下還是繼續忙碌。

星巴克竭力做到不讓任何一個顧客有不愉快的體驗。因此,公司的很多策略---從集中開店,到有些地區的免下車服務---都旨在讓顧客排隊等候的過程更快點,以免顧客等得不耐煩。

星巴克決定集中開店,正是看到人們不愿排老長的隊去買一種奢侈品。顧客們不會為了買上一杯豪華級的咖啡而耽誤時間或改變自己的排程。為了讓顧客更快買到咖啡,星巴克覺得它們必須出現在顧客身邊,盡管這可能讓其有淪為街角小店之嫌。最終,星巴克得以讓其豪華的咖啡生活方式隨處可得。

7.抓緊顧客的腰包

以咖啡作為主營產品的星巴克不斷推出新產品,以便顧客進行更多消費。星巴克知道,顧客喝咖啡的同時還需要點別的東西,于是推出了三明治和糕點。今年他們還打算在店里提供CD播放機,讓顧客享用咖啡時能夠利用其“聽音樂”額外服務線上試聽音樂。

即便是許多店里提供的無線上網服務,也是促使顧客增加消費、增長銷售量的隱而不露的妙招。顧客在店里呆得越久,購買的咖啡、食品及其它產品就越多。實際上,星巴克高層在接受采訪時說,最成功的分店往往是顧客逗留最久的店。他們希望人們在店里多呆一會兒,這樣向他們推銷產品的機會就更大一些。

8.推出新服務

星巴克能迅速想出新點子、推出新產品,這也是其極有利的競爭優勢。嚴格的制度革新體制讓星巴克各分店總能保持很高的銷量。星巴克還不斷嘗試推出新產品,同時保證其核心產品保持穩定的競爭優勢。

星巴克在各個分店對許多新想法進行了嘗試。公司計劃推出新的食品種類如熱三明治和早餐,以及新型飲品如咖啡利口酒,甚至是南瓜風味咖啡。過去幾年中,星巴克開始轉向拓展其原豆咖啡在超市中的銷量。他們還推出了5500美元不等的星巴克預付卡,顧客只需將卡交給店員刷卡即可結帳。2002年又推出了新的訂購系統,顧客可以電話訂購預付飲料和糕點,也可登陸星巴克快線訂購。

9.管理有方

星巴克有一支經驗豐富的管理團隊,不斷為公司策劃成功的戰略。其最成功的決定就是合作經銷、但同時確保公司對分店所有權的戰略。這種戰略讓其能夠保證公司形象,自始至終為顧客提供高品質的服務。

星巴克的管理團隊還善于利用資源。星巴克用內部資金流動來促進其業務不斷增長。其它規模類似星巴克的公司每年會花上3億美元進行行銷,但星巴克只用3000萬美元(占其年收入的1%)行銷和打廣告。它用良好的口碑和品牌的魅力來推銷自己。行銷費用都用于新產品和新口味咖啡的推介。

星巴克和小公司的主要差別之一就是其雄厚的管理資源。它有財力雇用最優秀的人才負責各項工作,而許多小公司卻只有不到10個員工,甚至是老板單干。有些小型家庭企業只有一個人打理,需要負責各項事物。

但是我們必須看到,星巴克也是過了好幾年才有能力雇用這支促其成功的管理團隊的。現任總裁,星巴克許多成功戰略的主要策劃者,也僅是1982年才加盟公司,而當時星巴克已經創業10年了。

10.多樣化的收入途徑

星巴克知道,優秀的企業不會把所有的雞蛋放到一個籃子里來孤注一擲。因此,它力求不過分依賴某種產品,這樣就能保證良好的財政狀況、使收入穩定增長。現在星巴克仍然在為產品行銷管道尋找新的機會,不管是食品服務企業、雜貨店、專營店,還是企業聯合。

在談論別人的成功經驗時,如果只是單純的感嘆,那這些經驗永遠是別人的傳奇,從中發掘對自己有利的東西,也許,你自己的傳奇就隱藏在那里。

也許,星巴克已經成為了隨處可見的咖啡店,也許,在里面你能品嘗到香濃的咖啡,體會到周到的服務,但是,如果你只是把眼光停在這一切的表象,那你可能就錯過了一些更為難得的東西。

在這里,我們從中提取了有關星巴克的一些與營銷學有關的經驗,這些經驗絕對值得營銷人銘記于心。

11.一切集中于“熟悉”

星巴克的所有產品都擁有人們非常熟悉的外包裝,這能讓人們對這個品牌產生一個固定的、深刻的印象。

如對家具的選擇,固定的裝飾和擺設,產品的名稱,甚至杯子上附帶的信息、圖形,等等。可以感受得到,在星巴克,所有的東西都經過了認真、精心的設計。舉個例子,我所在的紐約,星巴克在店內甚至設置了一個小紙盒,用于放置經理和經理助理的名片。這看似簡單的小設置其實非常聰明!這能令顧客對星巴克產生相當美好的感覺,它讓顧客感受到,在星巴克是有人在為他們負責的,星巴克絕對不會棄責任于不顧。而責任,在如今的商業環境中,是越來越罕見的東西了。

其實簡而言之,在星巴克絕對沒有多余的東西。相應地,那些“多余的東西”也不應該出現在你的企業里。

事實上,每一個企業,無論它的空間多么小,只要努力地去增強自己的品牌在公眾間的熟悉度并能夠有意識地與客戶進行互動,這就是一種獨特的生存方式。在客觀條件尚未完全成熟的情況下,在考慮如何增長你的業務時,如果你能將注意力放在一些細節上,實際上,其效果是非常明顯的,它們可以為你的品牌傳遞出十分強大的信息量。把精力用在細節上,就能夠將你的一些服務概念傳達給客戶,讓他們感覺到你重視他們。反過來也會讓客戶對品牌產生一種信任,最終讓他們自己去承認你的品牌、產品和服務。

12.注重你的“品牌意識”

斯科特·菲茨杰拉德(F.ScottFitzgerald)在《了不起的蓋茨比》一書的第一頁,將人格界定為一種“不間斷的一連串成功姿態”。

星巴克將這句話變成了一種科學理論。實際上這就是我剛剛談到的隱藏在星巴克背后的“熟悉度”。這個品牌具有一種獨特的、能夠對目標消費群識別的能力。星巴克能夠輻射、確認一種明確且迷人的身份,同時還能非常聰明地更加深入地了解顧客,包括顧客的價值觀、生活方式以及需求等等。

為什么會有人在意什么音樂是“我們正在傾聽的”?你認為通用汽車的廣告音樂符合你的音樂口味,還是惠普的廣告音樂更符合你的音樂口味?或者說,你只是在意音樂本身嗎?我并不這么認為。實際上,在生活中,其實人們非常在乎一種所謂的“共同的情感”。

我們尊重星巴克的營銷策略,因為每當它說“我們”的時候,這對我們來說其實意味著更多的東西。

星巴克盈利的途徑,其實就是通過一種“共同的情感”。你不妨與星巴克對照一下,看看你的品牌是否也是這樣做的,怎樣做才能使它變成現實。其實很簡單,試想一下,如果因為你的判斷、品位以及持續的能力為你的客戶不斷帶來驚喜和歡悅,從而使他們產生信賴感,實際上,你就已經擁有了一個不再局限于有限的店鋪空間的非常具有價值的合作伙伴。換句話說,你已經贏得了市場競爭力!

13.不要嘗試賺顧客的每一分錢

嘗試著用“激進”的邏輯思考問題:顧客買了一杯咖啡,然后坐下來悠閑地消磨5個小時。當然,這在企業管理文化里,是永遠不會容許這樣的事情發生,這樣的投資回報實在少得可憐。在現今講求時效的社會里,顧客們只能把一些“邊角廢料”的時間用在喝咖啡上。很快,星巴克“休息一小時”的概念得到了眾多消費者的青睞。星巴克留給公眾的似乎就是這樣的印象。

而真相是,星巴克舒適的椅子和沙發都成了與“時效”經濟相違背的東西。星吧克巧妙地創造了一種“忠誠”工作的假象,讓商務洽談的適當悠閑變成可能,為多人聚會提供了一個場地。所有這一切,其實就是滿足了顧客潛在的消費需求。

不要將你的顧客過于“貨幣化”。你該做的,就是創造一個良好的消費環境,讓你的顧客不覺得自己被人用槍瞄準了腦袋,逼迫他們消費。事實,一些了不起的事情往往發生在你表現出一定的耐心和信心的時候。如果擁有了耐心和信心,即使你出售的遠不是最便宜的商品,你的顧客一樣會再回來。

14.混合與模仿的強大力量

星巴克絕對是一個重組文化營銷的大師。它有一點美國化,如同經典小說《白鯨》所具有的美國味。它擁有獨特的多重選擇性,這使它擁有無窮的吸引各種消費群體的潛力。當然,它也有一點意大利似的感悟,比如Barista,這是一個模仿意大利飲料的名稱。當然還有全球性,讓星巴克品牌充滿了Y時代的感覺,所有的體驗、環境、情感,其重點都放在了“公平貿易”上。

但如果你不做咖啡店生意,這些跟你有什么關系嗎?答案是肯定的。無論是消費者還是企業本身,我們都置身于一個文化日益多元的社會里,因此你需要確保你的企業是在向你的目標消費群體傳達正確的信號。這種信號可以從每一個營銷的角度和層次上體現出來:在概念上,在產品上,生動的,人性化的。

星巴克不僅推崇自己的產品,他們對自己的經營理念同樣相當尊重。從實際情況來看,他們有理由這樣做,如果把他們當做商業上的榜樣,當你再一次光顧這家味道十足的店鋪時,你也許能夠獲得更多的東西。

星巴克很少做廣告,或者說,他們很少自己主動去做那種花錢的廣告。這是一個很簡單的道理,如果有人幫你到處做免費的廣告,你又何必去再花一次錢、操一份心呢?星巴克的成功,肯定離不開精心設計的推廣策略,這當然是后來人應該重點學習的要點。

文化營銷策略與星巴克的硬件與軟件設計

20世紀八十年代之前,世界沒有統一的世界性咖啡品牌,而只有速溶咖啡品牌。而從那個時代開始,星巴克是惟一的世界性咖啡品牌。他從1971年創建,到現在僅僅用了三十多年的時間,就從一家小咖啡館發展到擁有4500家全球性的連鎖企業。

星巴克自1999年進入北京,2000年登陸上海以來,短短六年時間便風行中國的各大城市,目前在中國已經擁有近400家咖啡店,中國將有望成為星巴克最大的海外市場。

在這個過程中,星巴克的文化策略進行的特別成功,而核心就是積極運用戰略性公關工具,進行品牌傳播。星巴克的核心營銷策略,就是以在歐美根深蒂固的咖啡文化為基礎,針對當時社會主流的快餐文化,結合主流文化或者是消費者根深蒂固的咖啡文化,推出一種高水平、高水準的咖啡價值觀,針對當前快餐文化,實現根本性的突破。正是這樣一種基本的價值理念,或者說立足于改變消費者的價值觀念和價值方法,實現了星巴克營銷的根本性突破,而在文化營銷領域當中,重要的是構建一種文化的體驗和文化的氛圍,并且把公司所有的其他策略同這一策略相結合。

既然咖啡的消費是一種高端的文化消費,那么,星巴克必須在基本品質和質量方面打造文化型消費的基本品牌價值基礎,而這一點同一般的品牌戰略是完全一致的。任何一種有非常鮮明消費者價值特征的品牌,包括由文化價值構建的品牌,都需要用鮮明的消費者價值體系和物質來保證。而圍繞星巴克的文化定位,將產品策略、價格策略、分銷(渠道)策略同其他營銷策略組合在一起,形成了相輔相成、有機一體的文化價值塑造模式,為星巴克品牌最終被消費者接受奠定了獨樹一幟的營銷基礎。

(一)以倡導全球高端咖啡文化為基準,制作高標準咖啡,建立保證質量與口味的標準化作業流程

為倡導咖啡文化,并且形成口碑傳播效應,星巴克高調購買全球高品質的高原咖啡豆,命名特殊的烘焙方法,圍繞咖啡風味,創造口碑傳播信息,從而形成從采購、烘焙、釀制的星巴克行業最高標準,建立超標準報廢處理制度。從制度與流程上,保證每一杯咖啡達到完美標準,力爭給顧客留下深刻印象。

(二)以消費者的消費習慣出發,精心設計店面選址

作為文化消費場所,星巴克從特定消費者人群入手,根據消費者的消費習慣選擇相應的地址,構建一個能夠滿足文化體驗和文化感覺的消費場所和消費環境。星巴克咖啡一個非常重要的口號,即“要把星巴克咖啡店,變成消費者的第二客廳,尤其是白領的第二客廳”。這些消費者既喜歡星巴克咖啡,還喜歡星巴克所提供的方便、愉快和就近的溝通和交流場所。從這個戰略角度出發,星巴克充分體現和考慮到了消費者的這種消費習慣和交流習慣,構建了一套全新的支撐這種習慣的地理位置和地理體系。星巴克選擇店址要靠近顧客群比較集中的地方,而且通常是尋找黃金區域段,并由這樣一個位置出發進行地點的選擇。

(三)構建家一樣的舒適服務體驗

同樣,從星巴克追求的價值目標出發,追求每一家店的品牌形象一致,同時,每一家店面都呈現出獨特的風格。店面的設計大都是由美國總部加以規劃的。設計部門在設計每個門市的時候,都會依據當地的人文風情的差異與商圈的特色把星巴克融入其中,使店面的造型別有特色而又與當地風情相匹配。

星巴克注重整潔的員工儀表,是經營決勝的關鍵之一。星巴克的員工十分年輕、富有活力,員工的服裝干凈、整潔,帶上印有星巴克圖騰的棒球帽,身著休閑的T恤長褲及圍裙,看起來很有個性,加上員工臉上親切的微笑,讓顧客感覺好像是置身于家中。

(四)堅持顧客至上的理念,推出創造顧客體驗的表演式服務

重視顧客在咖啡店的體驗,以文化為導向,構建服務體驗和服務創新的基礎。現代企業塑造品牌一個非常重要的手段,是借助品牌同人員的接觸,塑造完整的消費者體驗,而星巴克咖啡作為一個服務性的品牌,更加要高度強調和重視人員接觸和人員溝通,包括人員的選擇、服務的流程設計、動作設計以及態度設計,這些都要達到能夠創造文化價值的體驗和水平。

在服務過程中,店員不僅要表現出知識的專業,而且要流露出自然的親切與熱情,拉近與顧客間的距離。顧客到星巴克喝咖啡的同時,還享用舒適幽雅的空間和服務人員親切周到的服務。許多分店都成立“咖啡教室”,定期邀請熱愛咖啡人士與會論談,使顧客享受到關于咖啡知識的充實感,不定期給顧客遞上“試喝杯”以品嘗新的咖啡口味,將喝咖啡培養出一種文化時尚的風氣。重視顧客在咖啡店的體驗,最大程度的培養和增進顧客的忠誠度。

最近,中國的麗江也達到了這樣一種狀態。麗江在整個街區的兩旁,安排服務人員,而且都具有對歌的能力,并且在晚上酒吧的環境之下,塑造積極對歌的氣氛和環境,從而使整個麗江環境有一個突破性的變化。消費者在這樣一種特定環境之下完全融入之中,并且忘記了自己暫時的困境和煩惱,從而取得了良好的結果和狀態。這就是一種參與式的體驗設計,而參與式服務體驗和服務文化的塑造,是品牌一個非常重要的基礎。

事實上,把星巴克打造成第二個會客廳,本身可能有兩個問題:一方面,需要參與的消費者希望扮演主人的角色;另一方面,需要尊重的消費者也希望扮演一個受到尊重的這種主人或者擁有某種仆從的主人角色。而這些都需要在戰略上和體系上重新加以設計和安排。

(五)清晰準確的品牌定位引導

星巴克咖啡在品牌經營方面,把品牌和消費者的生活聯系在一起,提出讓星巴克咖啡成為人們日常生活中的第二客廳,從而使得星巴克咖啡成為人們文化生活的一個重要組成部分。

立足消費者口碑傳播的戰略性公關策略

星巴克咖啡,不是通過品牌的硬性廣告進行傳播,而是開發新的模式,而這種新的模式就是戰略性公關,即把企業的營銷行為同社會主流化趨勢和社會重大事件有機結合在一起,多層次和多角度的展示企業的形象,使企業的形象得到社會的高度重視和注意,并借此提升品牌,擴大品牌的傳播和影響力。在這方面,星巴克咖啡開發出一套高水平的戰略性公關工具。首先,星巴克咖啡把店員看成是星巴克傳播的重要工具,即強化行動傳播,并且讓行動給消費者產生特殊的體檢和感受,使那些受到影響的消費者對外進行品牌形象的傳播和推動,從而實現品牌價值的廣泛傳播和影響力。

(一)將獨特體驗作為廣告

星巴克的創始人霍華德·舒爾茨意識到消費者與店員在品牌傳播中的重要性,另辟蹊徑設計了自己的品牌傳播方法,用戲劇化理論作為基礎,將本來用于廣告的支出用于店員的福利和培訓,進而開發出讓顧客有獨特體驗,從而對星巴克“口口相傳”的品牌經營起到了重要作用。

星巴克經營者認為,在服務業最重要的行銷管道是分店本身,而不是廣告。他們的口號是:“我們的店就是最好的廣告”。星巴克不愿花費龐大的資金做廣告與促銷,但堅持每一位店員都擁有最專業的知識與服務熱忱。星巴克認為:店員猶如“咖啡通”一般,可以對顧客詳細解說每一種咖啡產品的特性。通過一對一服務的方式,贏得信任與口碑。品牌口碑在消費者群體中傳播又能起到一傳十、十傳百的效應。品牌傳播策略是既經濟又實惠的做法,這正是星巴克的獨到之處。

(二)積極抓住公關傳播機會,塑造品牌影響力

營銷公關,是指企業為改善與社會公眾的關系,增進公眾對企業的認識、理解與支持,樹立良好的企業形象而進行的一系列活動。而營銷公關的活動方式,有通過新聞媒介傳播企業信息、加強與外部公眾的聯系、借助公關廣告樹立企業形象、舉辦專題活動來擴大企業影響、參與公益活動等。

星巴克公司在促銷策略上獨具匠心,特別擅長于營銷公關。星巴克咖啡通過在重要社交活動和公益活動的新聞宣傳,使星巴克品牌在大眾文化里頭生根,可以讓億萬公眾和消費者了解到星巴克咖啡的品牌,對擴大其品牌認知度和鞏固顧客的忠誠度起到良好的促進作用。這種營銷公關的促銷策略是極其成功的。

(三)大力贊助社區公益活動,擴大品牌知名度

最近幾年,星巴克在贊助社區公益活動方面不遺余力。例如,在美國,成立“星巴克基金會”,以開展贊助文盲、學前兒童教育、防治愛滋研究、環境保護等活動;在菲律賓建立學校協助貧寒失學兒童,在韓國成立孤兒院收容被遺棄嬰兒;在新西蘭則推行“伸出您的手”為主題的活動,允許店員在上班時,撥出時間從事社會公益活動等,使星巴克品牌在大眾文化里頭生根,緊緊地抓住人心,擴大品牌知名度。

支撐星巴克的管理基礎與股權基礎

(一)經營理念先進

星巴克咖啡的經營理念體現在六條行動指導原則上。第一條“提供完善的工作環境,創造相互尊重、相互信任的工作氛圍”;第二條“擁抱多元化是我們事業發展的要素”,尊重伙伴和店員,提供給店員最好的工作環境;第三條“以最高的標準采購及烘焙,并提供最新鮮的咖啡”;第四條“發揮高度熱誠滿足顧客需求”,提供給顧客最好的咖啡和服務;第五條“積極貢獻社區及環境”,是針對社區服務和社會責任;第六條“承認創建利潤是我們未來成功的基礎”,才是實現利潤的目標。這些先進經營理念有力的推動星巴克咖啡的迅速發展。

(二)以直銷經營為主、質量可控的渠道策略

在星巴克咖啡三十多年的發展歷程中,一直堅持走公司直營店路線,在全世界都不要加盟店。星巴克咖啡認為,品牌背后是人在經營。星巴克嚴格要求自己的經營者認同公司的理念,認同品牌,強調動作、紀律、品質的一致性;而加盟者的投資目的就是為了賺錢,而非經營品牌。所以,為了不讓品牌受到不必要的干擾,星巴克決定不開放加盟權,僅接受公司的合資或授權,拒絕個人的加盟,目的就是確保各分店的作業流程采用標準化程序。

(三)建立規范的作業模式

作業標準化,是在連鎖企業作業流程中,各工作項目均標準規范且定義明確,所有員工均依照操作手冊的規定完成各自的工作。

(四)積極培訓人員,形成“體驗”競爭能力

星巴克一個主要的競爭戰略,就是店員在咖啡店同客戶進行交流,為此要特別重視對員工與客戶溝通能力的培訓。一方面,店員通過對基本禮儀、銷售技巧、咖啡知識等一系列的服務技能培訓,使得店員能夠預感客戶的需求,有能力與顧客進行文化溝通,實現服務技能標準化基礎上的人性化體驗服務。另一方面,細化咖啡文化,將其分解成可以體驗的相關要素,反復訓練員工,使大家具有讓顧客置身于特定氣氛中,于店內設計、暖色燈光、柔和音樂等方面的“體驗”相協調,從而實現星巴克顧客至上理念的最高準則。

一個成功品牌的打造,少不了一個長期的過程,更離不開發展之后的維護。利用自己的營銷策略,星巴克擁有了自己的品牌,與之相比,我們不但要看出差距,更要虛心學習,通過不斷的學習來積累適合自己的經驗,這樣才是達到成功的最佳方法。

二、餐飲業的營銷策略

如今,越來越多的人每天為去哪吃、吃什么而發愁,與此同時,很多餐館老板也在發愁:自己的店和別家的菜品差不多、口味差不多、價格差不多、環境差不多,可為什么就是生意不紅火。其實,問題就出在差不多上。相對比而言,一些靠營造或炒作新概念的餐館,正因為其與眾不同的風格,或者摸準了人們的某種情感脈搏,生意紅火熱鬧。有道是你方唱罷我登場,長江后浪推前浪。在一個個新概念里,成就了一樁樁紅火生意。 

 概念一:漢服回歸 

這兩年很多城市里興起了漢服熱。今年初,上百名內地學者聯名發起倡議,建議將漢服定為國服、漢族運動員著漢服參加奧運會,一個網站還主動提供奧運漢服參考設計圖。主張復興漢服者不僅建議北京奧運會時漢族運動員穿漢服,甚至建議將西式學位服改為漢服。這個熱潮自然在網上流傳甚廣,很多網友討論,何不開間漢服餐館,于是這樣的概念餐館應運而生。 

走進位于北京三路居的一家餐館,放眼望去,里面的客人都穿著漢服盤腿坐在床榻上,端著菜盤的“小二”穿梭在矮方幾之間,耳朵里聽到的則是絲竹管弦。讓人不禁懷疑,是不是誤入時光隧道,回到了兩千年前的中國。這家漢服餐館是北京第一家以漢文化為主題的餐館,3月下旬才剛開業。餐館里有80多套各式各樣的漢服供客人挑選穿著,只要在這家餐館用餐,就必須穿上漢服。餐廳里的服務人員和演奏的音樂,當然也都是漢服、漢樂。與“漢服熱”一起興起的漢服餐館也引發了爭論:有人說純屬商業炒作,有人說這是“天朝”心態在作祟,但事實是,概念出來了,餐館火了。別的,任人評說。 

概念二:奢華懷舊 

老北京、老上海,有很多已經逝去的奢華經典至今為人所懷念。那些過去只屬于《京華煙云》里那種大戶人家出入的場景,現在普通人也可領略。這種概念滋生了很多懷舊餐館。 

位于北京東四九條66號的“新紅資”是其中的一類。沿東四九條胡同向東摸黑走150米,見一黑瓦朱門宅第,沒有任何標志,門前只停了一輛上世紀七十年代的老紅旗車,推開大門,是一個精致的小四合院,廂房是酒吧,沙發全是從中南海更新下來的前蘇聯式,單人沙發都可以合坐兩頭北極熊,所有的沙發都被磨出白色毛邊。北屋是吃飯的正房,高懸三個大字:新紅資——取“新紅色資本家”之意。全是中南海前政要的家廚掌勺,如,鄧小平家紅椒鱔絲、楊尚昆家酸辣豆苗、劉少奇家爆炒牛柳等。 

另外一家懷舊懷到底的餐館叫紫滕廬。從東華門西行,可于三更半夜里穿過故宮午門廣場,環顧周遭,高聳的紅墻,陰森的牌樓,天角的殘月,夜棲的寒鴉,真是一個好地方。一路走到西華門,遠遠望見街邊有一猩紅角旗在燈光中懶散地飄來蕩去,上面大書一字:茶。走進紫滕廬,滿目迎來的是主人從中國各地收集來的古代家具,上來一個村姑模樣的小姐,把扇子在你面前“嘩”地一攤開,上面寫著菜譜,皆為精致小炒,雖不可大吃,但來一壺當年的碧螺春,一壺紹興老酒,溫起來加上姜絲話梅,就在這些古舊的屏風間與桌椅上喝將起來,淺斟低語,說些體已的輕薄話,真是妙哉。聽說老板是臺灣人,臺灣老板能夠如此體恤內地人的懷舊情結,也屬用心良苦。 

 概念三:文化苦旅 

 正如馮小剛版的雅虎廣告中范偉所表現的那樣,很多“先富起來”的國人們,不管有沒有文化,都在標榜文化人。文化熱受到追捧。于是,把自己的餐館裝扮得特有文化味成為很多老板的生財之道。 

“四合院”是一間文化餐館,位于紫禁城以東50米之遙的東華門95號。一樓是一個西餐為主的古樸大廳,一進去要先搶左手邊的一個雙人座,因為桌邊就是紫禁城的東華門,從窗子望出去,晚上黑乎乎的城門樓子特像文明古國那么回事。二樓是一個小酒吧,只有六七人的座位,窗外可看見故宮角樓上掛著的鈴鐺,月光下只需往此一坐,從順治出家到珍妃跳井,多少往事涌上心頭,不由你不大發思古之幽情。一樓以下,有一個30余平方米的地下油畫展廳,只要常人能看明白的作品此處一般不展,這是另類藝術家的“耶路撒冷”。 

 后海銀錠橋有間酒吧,沒有任何名字,也沒有標志,老板姓白,特“個”——即使酒吧全空著,你敢不預約就來,就算你是李嘉誠的小舅子,也一律“沒地兒”。這酒吧是木質舊式建筑,斜傍古老的銀錠石橋,向南一排木窗,正對著后海的枯樹冷月。舉杯望去,月光下的什剎海、后海浸淫在銀色的寒輝,宋慶齡故居、郭沫若故居、葉劍英故居,沿著湖邊錯落地分布,更遠處是恭王府和輔仁大學舊址。在此處喝酒,準能喝出一種莫明其妙的文化情懷。

概念四:另類到底 

霄云路上有間餐廳,走進才發現不但外面的鐵窗、金屬護欄和厚實的外墻給人以新奇的感覺,內部裝飾也與京城所有的就餐場所不大一樣。一進門就看到一個不小的獨立舞臺,背景卻是由一根根粗鐵鏈像簾子一樣垂直組合,黑漆涂成的鐵柵欄在吧臺,洗手間的大門,房間的間隔處隨處可見。就連餐廳的每層樓梯都是鐵皮的地面,鐵鏈的扶手。原來這家名為“禪酷”的主題餐廳就是以“監獄飯”為主題。 

 在這里,你可以品味到各種不同風格的菜式,東南亞、川菜、臺灣萊,一律被冠以各種稀奇古怪的名字,而由餐廳獨家炮制的融合萊系是其最大賣點。“坦自從寬”與“抗拒從嚴”,這兩道菜的名字就是其代表。相信看見這些名字,你會和我一樣摸不著邊際。在這里,威嚴的口號卻成為兩道各具特色的菜肴。由老鴨、柴雞、豬棒骨、海鮮精心慢火熬制成的白如牛奶的濃湯是“坦白從寬”的精華。至于“抗拒從嚴”,倒不如說是抗拒從“鹽”。將新鮮的基圍蝦放進豉油內浸泡后,以串燒的方式包裝,再用錫紙包住,埋在炒過的粗鹽中煸熟,打破一般品嘗基圍蝦只能水煮的慣例,新鮮度滿分。 

事實上,在這樣的另類概念餐館里,口味感受已經退到其次。現代的人們對于口味的追求總有個窮盡,但對創意的追求卻永無止境。在越來越空虛、蒼白的都市里,生活越來越像一杯白開水,缺乏新意,沒有味道。這個時候,突然闖入的另類概念讓人耳目一新。自然,也成就了餐廳老板的“錢”途。

餐飲創業 特色是保證

創業難,守業更難,而把事業做大做強更是難上加難。創業者可以憑借獨特的產品優勢,在市場的夾縫中殺出一條血路,可是往往站穩腳跟還沒幾年,就被群起的效仿、競爭、假冒攪得焦頭爛額,或者一腳踩進錯誤投資、盲目擴大的污泥中,再也難以脫身。

對于中小投資者而言,恐怕沒有什么行業比餐飲業更吸引人了。一則投資可大可小,既可獨立經營,也可聯營、加盟;二則投資周期短、見效快,做上路了,短短幾年時間,就能完成從單店到連鎖的整個發展過程,做到資金的快速增值;三則門檻不高,進退自如。

然而,任何一個行當都是一門學問,常言說“隔行如隔山”,餐飲業并非想象中那么簡單。眾多“門外漢”涌向餐飲業后,或許可以很快可以通過獨特的菜品和創意抓住消費者,但隨后卻很難繼續擴大影響,走規模化發展道理。不僅慨嘆,餐飲業的水太深了。

餐飲業的水有多深?有人說:好學肯干的人,做3年才算入門;想當甩手掌柜,不出3月就得關門。一個餐館,從選址到開業,從服務到采購,從點菜到收銀,涉及太多的知識和細節。任何一個細節出現紕漏,都會在你往規模化發展的道理上埋下一顆地雷。地雷越多,隱患越大。

我們通過對餐飲業內幾十家企業的跟蹤和調查,為創業者解讀餐飲企業內在的經營規律,挖掘餐飲業做大做強所需的營銷技巧和經營手段,帶讀者親身感悟這個行業的經營難度,探查任何可能出現的隱患以及有效的解決辦法,從而使經營者跨越成長的危險,尋找做大之道。雖然本文以餐飲業的經營案例為綱,但其中的諸多手法都可在其他行業中采用。只要經營者加入自己的創意,靈活加以運用,大的發展指日可待。

產品可以復制,技術可復制,但創意無法復制,創意是思想的火花,因經驗的積累而迸發;創意是開創市場的倚天劍,用這把劍就可以開拓一片新的疆土,創造一個新的世界。

口味創新:敢為天下“鮮”

餐飲業像一個魔力巨大的磁石,吸引著來自各行各業的人醉心其中。進入餐飲行業的人形形色色,或者是因為生活所迫、無奈從幾張桌子開始做起餐飲;或者是有某項拿手好菜,眾人稱贊之余開始籌劃推向市場;亦或是陰差陽錯,誤打誤撞進入這一領域。

對于中小投資者而言,餐飲業門檻低、投資孝收效快,進可攻,退可守,簡直就是天生的投資寶地。然而就研究看來,餐飲業就像波光平靜的海面,走進容易,但要往深處游去,往往會遇到驚濤海浪,要做出點樣子、創出新意并不那么簡單。

餐飲業內有句話叫:“眼光是金,特色是寶”。雖然經營者進入的形式各有不同,但不管其背景如何,要想在餐飲行業中樹起一面大旗,找到立足之地,找對特色項目永遠是最關鍵的一步。

福壽螺的推廣,重慶歌樂山鎮因“歌樂山辣子雞"而聞名全國,他們通過新料舊做、舊料新做,創出了自己的“看家菜”,而且僅憑一道菜就揚名全國,真應了那句“一招鮮、吃遍天”的道理。

縱觀國內成功的餐飲企業我們可以發現,其競爭的三大法寶就是口味,口味,口味。換句話說,特色菜,人無我有的經典產品才是餐飲企業立足的根本。不過這里的三個“口味”也有不同的含義,第一個口味可以看作是廚師推出菜品的口味;第二個口味是不斷創新、符合大眾消費所需求的口味;第三個口味則是適應市場變化、及時調整企業發展的口味。

雖說任何一種菜品都是從原有口味基礎上進行創新的,個人認為,僅靠幾個人的閉門冥思畢竟有很大的局限性。因此最好走出去,依靠借鑒拓展思路。會做生意的老板,要不斷走出去采風,向其他人學習,創新出具有沖擊力的新菜。學諸家之長,走自己的路,取得成功便順理成章了。

教你開家小吃店

對于小本創業者來說,小吃店一直是一個熱門選擇,投資少、收效快并且經營簡單,你不需要太多經驗與資金就能經營,當然,想要把小店經營得好,創業者還需要從下面幾個方面多做些工作。

顧客定位

小吃店的消費普遍不高,屬于大眾消費,顧客的定位上是老少皆宜。

地點選擇

只要人多的地點即可。最好設在商業區、大型市場附近、電影院旁、工業區宿舍群、辦公樓集中地等。客運站、碼頭和大酒樓附近則不宜,因這些地段店租高,且人們來去匆匆、腹中不饑,無意光顧小吃店。

店面布置

最基本要做到清潔光亮,窗明幾凈。用大筆金錢裝修店面絕對沒有必要,顧客食用小吃時,很少關注門面的豪華與否,他們更關心食物的口味、營養與衛生。只要小吃質量過關,店面整潔美觀,就不愁沒生意。小吃店比其他小店更應該注意衛生清潔,使顧客一看餐具就產生舒心感覺,認為這個店夠干凈,值得再次捧場。店里應擺設可以容納15人的桌椅,面積約在30平方米以上。

價格品種

價格方面,最好是適應大眾化的價位,價格約在25元,不要搞“拉郎配”,否則容易引起不滿。品種方面,不可貪大求全,只要又沙縣小吃的普遍品種就可以了,如餛飩、拌面、蒸餃、燉罐、鹵味等

經營策略

價錢便宜,品種繁多固然很重要,但是更關鍵的還是味道。凡是與吃有關的行業,都注意顧客的口味,吸引回頭客的**方法是具有自己的特殊風味。如果把快要賣光的小吃(如鹵味)再烹調一次的話,店主必須自己先嘗嘗原味是否已經走失,如果口感不佳,干脆倒掉,以免賣壞招牌,因為小吃的成本實在有限,不要因小失大。

烹煮小吃時應抱著寧精勿濫的原則,賣完之后再進行適量烹制,以保持產品時常新鮮,因為小吃最忌隔夜。如果有意“抬升”顧客的消費額,可以將幾個品種組成一個“套餐”出售,另外,小吃也講究季節性,冬夏種類應略有變化,酌情增減。寒冷地帶的人,普遍怕甜膩,顯然這些地方的人們需要多一些熱量補充。所以,北方地區的小吃比南方地區的小吃要淡些。在不同地區開設小吃店,則應照顧本地人的飲食習慣。

開張必備

開張一定要有的設備有桌、椅、碗勺、廚具、原材料、消毒碗拒等。資金有限者可以自己充當伙計,或叫父母、親戚幫忙。記住,消毒柜是必備的設備,絕不能省。

可以看到,開一家小吃店是非常簡單但是卻也需要一定技巧的工作,對于那些初級創業者來說,這樣的項目正合適。

中式餐飲的連鎖經營秘訣

近年來,我國餐飲業發展迅速,餐飲品種豐富,店鋪數量迅速增加,各種類型的飯店、酒店層出不窮,行業競爭日趨激烈。與此同時,洋快餐登陸對我國餐飲業也提出了嚴峻挑戰。隨著洋快餐的大舉進軍,一種新的餐飲經營模式?連鎖經營逐步受到廣大從業者的關注。連鎖經營改變了傳統的小生產經營方式,有效降低經營成本,擴大市場占有率,給企業帶來了巨大的規模效益。國內有識之士已開始利用連鎖這一有效手段發展生產經營,如北京全聚德烤鴨集團、東安飲食集團、天津狗不理集團、大連渤海飯店集團等都走在國內餐飲業連鎖經營的前列,對行業的規模發展起到了推動作用。但總的來說,我國連鎖經營,尤其是餐飲業連鎖經營還處于初級階段。大力發展連鎖經營是餐飲業提高經濟效益的有效途徑和必由之路。

企業搞連鎖經營必須抓住統一經營這一實質性的問題,結合餐飲業生產經營的特點,積極擴張,形成一定規模,是連鎖的前提。建立中心廚房,實行統一配送,通過多種途徑提高餐飲業的科技水平和管理水平,則是目前餐飲業實現規范化連鎖經營的必要條件,只有這樣才能在一定規模基礎上產出規模效益。

建立中心廚房是統一加工的必要保證中式餐飲業連鎖的難題之一就是菜肴無法統一加工,造成同一品種食品品質不一致。中餐食品大多具有熱敏性,且大多適合熱食,這決定了其不可能像其他工業產品和工業化生產的罐頭等食品那樣集中生產、分散供應。目前行業內大多是現場進行初加工,客人點菜后現烹制現出售,靠師傅個人掌握火候,控制原料配比。由于主觀因素的影響,制出的菜肴從原料規格到色香味都有差異,甚至同一師傅在不同時間制出的菜肴也有質量差別。反觀西餐和洋快餐,各店質量基本一致,食品外觀品質都差不多。究其原因是制作的標準化、統一化。配送中心(即中心廚房)的建立是制作標準化、統一化的前提和保證。

成功的洋快餐一般都建有完善的中心廚房,原料采購、加工(包括分選、去雜、切配、初步熟處理)等工序全部由中心廚房完成,再配送至各連鎖店,各連鎖店分別按統一加工方法進行加工。經統一配餐后送到連鎖店的菜肴在定量化、標準化方面具有一致性,這樣既能突出集中生產的優勢,提高和統一產品質量,又能發揮各連鎖店現場制作的作用,保證菜品在色、香、味、形、質等方面的特殊要求,滿足人們的需要。中心廚房通過大批量進貨減少中間環節,使企業具有價格優勢。集中加工提高了原料綜合利用能力,邊角余料可以通過再加工進行使用,減少浪費,降低成本。中國菜歷來有選料講究、投料嚴格的傳統,但準備過程既復雜又難統一。中心廚房的設置,使分店縮小或取消了自有廚房,不僅可以改善環境,而且還擴大了一線店堂面積,減少了勤雜人員。各分店只需將料單通知中心廚房,中心廚房便能以最快速度將所需物品送至分店,有效提高了分店的效益。同時連鎖店精簡了復雜的初加工操作,操作崗位單純化,工序專業化,有利于提高餐飲業標準化程度,科技含量有望提高。

中心廚房為保證連鎖店原料質量穩定,最佳方式是建立原料基地。首先要擁有自己的專業原料生產基地和廠家,在原輔料達到規范的前提下,分店的產品才有統一的保證,產品質量才可能達到穩定一致。對于一些特殊產品,可以指定廠家進行特殊加工。由于進貨量大,可以對原料的規格標準、質量要求、運送方式等做出全面規定,保證原料新鮮優質。集中進貨使原輔料的質量受到中心廚房和分店的雙重驗收、鑒定,為生產制作統一優質的菜品提供前期保證。成功的餐飲連鎖店都有成功的中心廚房,如肯德基使用的蕃茄醬指定由上海永華食品公司制造,在四川供餐時的辣椒粉指定由成都龍泉辣椒廠生產。而美國中式快餐連鎖店“聚豐園”的中心廚房,從采購到加工都有嚴格的控制標準,對原料的冷凍程度、排骨中骨與肉的比例等都有具體規定。

中心廚房要滿足多個分店對主要原料的龐大需求,靠手工勞作是無法完成的,只有實行工廠化管理,充分利用機械化設備,統一原料加工方法和配比,質量才能統一。借助于市場上或食品工業生產中的前處理設備,如蔬菜、水果前處理中使用的多功能切菜機、甩干機、洗菜機、漂燙機、冷卻池以及肉禽蛋前處理中使用的微波解凍裝置、自動調溫油炸鍋、多功能切肉絞肉機、打蛋機、丸子成型機、真空充氮包裝機等,才能大規模、高質量地完成配餐配送的任務。

提高科技含量和現代化水平是統一質量的基礎中式餐飲業連鎖面臨的最嚴峻問題,是如何提高行業科技含量。縱觀中式餐廳,絕大多數仍停留在單店經營的模式上,靠傳統的手工技藝和傳統配方進行生產。廚房設備簡陋,勞動強度大,衛生質量差。廚師們靠“一把菜刀一把勺”打天下,個人因素直接影響產品質量的高低和穩定,這種局面無法滿足現代化連鎖經營的要求。要實現中式餐飲業連鎖經營,必須提高餐飲行業中的科技含量。

首先應對中餐品種、質量進行研究,將傳統烹飪技藝與現代食品工業化操作手段相結合,完成由傳統經驗型向科學化、數據化、標準化的轉變,提高生產能力和水平,逐步擺脫手工操作的隨意性。在這一點上要充分考慮我國傳統烹飪的特點與優勢,不能一味強調大而全的工業化。既要保持中餐在配料、烹制技術和產品色、香、味、形上的基本特點,又要與現代化工藝結合,適當改革,以適應規模化生產的要求,保持和發展中餐傳統特色。

要實現連鎖經營,保持各連鎖店質量一致,就必須采取措施,將廚師個人對菜肴質量的影響降低到最低。要仔細研究洋快餐成功的秘訣,即強調精密分工、降低生產成本、節省時間以及采用自動化設備代替手工操作。成功的洋快餐在制作時,應采用多遵循流水作業的方法,將復雜的烹調工作分解成簡單的幾個步驟,將生產流程細化、定型化,嚴格按程序操作。要大量使用年輕的熟練工人,重復執行定量的任務。隨著速度的加快和成本的降低來增加效率,生產品質相同的產品。這種標準化、定型化的生產方式可強化管理階層對整個生產的控制,而且由于操作崗位單純化,有利于提高餐飲行業的標準化程度。目前國內已有飲食企業采用類似的方法進行生產。如天津“集賢東方小吃廣場”組織名師搞菜點設計,然后制定加工標準,加工人員都是新錄用的烹飪學校的學生。由于加工標準化、程序化,只需經短期培訓,員工很快就能熟悉、掌握特定生產環節上的操作規范和技術要求,不因換人而影響產品質量,產品質量均一而穩定。

廚房設備的裝配程序直接影響生產過程的科技水平。洋快餐和西餐設備分工細致,烤、炸、蒸、煮、扒都有專用設備和用具,已大量運用微波爐、電磁灶、可調節式電油鍋等,既高效節能,又安全衛生,率先實現了工業化烹飪目標。而中式餐飲業操作基本上還停留在原始的手工操作階段,現代化水平低,廚房設備十分簡陋,烹飪熱源多為明火亮灶,無論絲、丁、塊、片都靠一把刀,無論煎、炸、烹、煮都用一口鍋。廚師們只能憑經驗和感覺進行生產,自然造成餐飲產品實物質量、餐飲管理的方法模式、服務規范化等諸多環節上的差異。要提高生產能力和操作水平,實現連鎖經營,必須考慮要有符合菜肴工藝要求的生產設備,將一菜一烹的簡單手工操作擴大到生產設備上,使生產的全過程既符合手工操作的技巧,又能準確控制溫度、時間、火候、火力、力度等因素。由于中餐具有配料繁復、制作工藝獨特、成品湯油多、大部分要熟食的特點,給機械化帶來一定的難度。因此,需要組織專家學者對中式菜肴進行研究,組織多方力量攻關,以期解決這一難題。

建立連鎖經營的方式后還必須建立一套完善的檢驗系統。單一地以色、香、味、形、質幾方面進行感官評判,主觀性強檢驗結果不準確。如果能配合精密度較高的分析儀器,對原輔材料的品質、成分進行分析,對產品的營養、理化指標、衛生指標進行分析,并對菜品有較詳細的質量規定,才能真正實現統一質量的目標。

提高管理水平與手段是統一管理與核算的前提連鎖經營不僅僅是經營方式的重大變革,同時也是企業管理的一次革新。它要求在管理思想、管理體制、組織機構、具體方式等多方面都要適應這種變革。目前國內中餐業大多仍保留傳統的經營觀念、經營模式和經營措施,主要依靠傳統經驗型的管理與服務手段,企業一旦發生人事變動,管理水平就可能出現波動,致使連鎖店之間往往會存在管理差異,統一管理成為空話。

制訂運營手冊是提高和統一管理水平的有效手段,有利于連鎖企業的科學管理,形成可以傳授的系統性知識,并形成一套專業化、規范化、標準化的實用技術,從而使企業的經營環節、經營過程、管理制度成為可繼承的技能,保證企業經營管理的連續性和一致性。從連鎖經營水平較高的麥當勞、肯德基等洋快餐來看,它們都具有一個共同的特點,即具備一套完善細致的制度手冊。麥當勞分布在全球的近兩萬家店鋪都遵循著一個統一的運營規范,這個規范不是國內常見的那種簡單的制度,更不是紀律約束和懲罰條款,而是詳細地規定著店長和店員的作業內容和標準,使之操作起來簡便易行。同時又有規范作用,確保全世界的麥當勞店鋪不僅裝璜標志相同,商品質量及服務水平也大體一致,不會因個別店鋪的低水準而砸了牌子。為確保手冊的貫徹落實,麥當勞內部設立了專門的培訓機構和監督執行機構。

為確保產品和服務質量,中式餐飲業必須組織專家對傳統的產品和烹飪技術以及管理體系進行提煉和總結,按照科學化、數據化、標準化的要求,制定相應的質量標準、服務規范、操作要求、制作工藝、食品配方、財務管理、追蹤存貨等具體法則。連鎖經營規范化標準體系的建設,還應包括規范的產品開發程序、質量監督管理體制、企業擴張體制以及制度執行的保證體系。要確保手冊的嚴格執行,一方面要組織培訓員工,使之“懂法”,另一方面要有“執法”問題,專門監督分店執行手冊的情況。

實現科學化、規范化、現代化的必要條件是建立一個與管理一體化相適應的信息系統網絡。目前中餐業的財務核算、營業管理、預算管理等重要環節多采用人工處理,信息處理方式十分原始,常會造成信息傳遞滯后或帶有一定主觀性,甚至造成信息重復、丟失和混亂。當分店數量增多時,靠人工管理財流、物流、信息流,所帶來的問題必將愈加突出。

在連鎖企業中,總部是管理中樞,配送中心是信息中樞。總部既要統一控制進貨、庫存、價格和企業標志,又要不斷掌握各分店的經營狀態,并及時將管理決策反饋給各分店,以保持整個企業管理的一體化。然而總部、配送中心和分店之間的地理差異為統一管理帶來了不便。只有依靠現代化計算機管理,建立以配送中心為紐帶的信息管理網絡,把總部與分店聯系起來,使配送中心成為財流、物流、信息流的管理中心,及時準確地傳遞有關采購、庫存、配送、銷售、財務票據、人事安排、工資管理、自營預測、工作進度等多方面信息,才能實現整個企業的統一管理,使龐大、分散的連鎖店逐步實現統一采購、統一管理、統一核算、統一配送。

由于餐飲產品大多不易進行條碼標記,連鎖超市常用的MISPOS網絡系統的應用受到限制,故中餐進行計算機管理尚需重新考慮軟件的設計。

企業要擴大規模,進行規范化的連鎖經營,需要高素質的管理人才。連鎖經營是一種技術含量高的流通經營方式,也是一種高度專業化、規范化的運轉體系,中式餐飲業連鎖更是一種新型的連鎖形式。目前中餐從業人員素質參差不齊,從小學畢業到大學學歷都有。年齡跨度大,總體素質較差。科學文化素質低制約了我國烹飪科學的發展,對傳統的烹飪技藝難以進行科學的總結和提煉,創新開拓難度大。同時中餐業普遍存在連鎖經營管理人才缺乏的現象,這必將成為制約我國餐飲業連鎖發展的一個瓶頸。培養連鎖人才,可以采用多種形式與渠道,發揮各方面的力量,如舉辦培訓班、講座、研討會、交流會、考察等,不斷增強從業售貨員的連鎖知識、專業技術以及經營管理、服務規范等方面的基本知識,多管齊下,盡快提高管理人員、專業人員和行業隊伍的整體素質。

改善就餐環境與服務方式餐飲產品不僅提供食物,還同時提供服務與環境質量。洋快餐注重環境設計,產品的整體性很強,設施、氣氛、服務、環境裝飾協調統一,蘊含較多的文化要素,給人總體感覺是店堂裝修整潔明快,服務規范周到細致,食品衛生嚴格把關。從服務方式上看,大多采用半自助服務,提出了一個在服務行業中減少對服務人員的依賴性,增加顧客的隨意性的思路,這是服務技術含量增加帶來的巨大變化。

中式餐飲業目前就餐環境與服務方式差別較大。真正滿足大眾需求的干凈優雅、實惠、服務規范的大眾便民餐飲少,高檔餐飲服務大多規范化,裝修豪華,但由于價格偏高,普通民眾消費有限,而低檔餐飲中臟、亂、差的個體小吃店較多,服務不規范,難以滿足消費者基本的就餐要求。要大力發展大眾便民餐館、綜合高檔餐館服務規范、就餐環境好和低檔餐館價廉等優點,形成固定的大眾消費群體,才有可能長期立足于競爭激烈的餐飲市場中,并逐步擴大連鎖規模。

中式餐飲業要在競爭上占有優勢,保證各連鎖店在服務上具有統一性,需要根據自己的特點形成服務上的優勢。在服務業中,由于服務的抽象性和復雜性,使之表述具有一定難度,提高服務的技術含量具有較大困難。在成功的洋快餐中,服務人員的言詞、儀容、態度、觀念和行為舉止都有嚴格的規定,通過企業培訓,將這些細化的服務標準灌輸給員工,使服務工作標準化、定型化、統一化。由于飲食服務業的產品服務因素含量較高,其質量控制問題比較復雜,因此,有必要提高服務人員自身素質,選擇具有較高的文化修養,具有熟練的技術本領,具有一定的服務藝術和良好職業道德的服務者,對提高服務質量的作用是不可估量的。所以規范服務、提高從業人員素質是統一服務的必要條件。

小投資者如何將餐飲店做大

對于中小投資者而言,恐怕沒有什么行業比餐飲業更吸引人了。一則投資可大可小,既可獨立經營,也可聯營、加盟;二則投資周期短、見效快,做上路了,短短幾年時間,就能完成從單店到連鎖的整個發展過程,做到資金的快速增值;三則門檻不高,進退自如。因此,做餐飲也就成為眾多創業者首次創業的最佳選擇。

    然而,任何一個行當都是一門學問,常言說“隔行如隔山”,餐飲業并非想象中那么簡單。眾多“門外漢”涌向餐飲業后,或許可以很快可以通過獨特的菜品和創意抓住消費者,但隨后卻很難繼續擴大影響,走規模化發展道理。不僅慨嘆,餐飲業的水太深了。 

    創業難,守業更難,而把事業做大做強更是難上加難。創業者可以憑借獨特的產品優勢,在市場的夾縫中殺出一條血路,可是往往站穩腳跟還沒幾年,就被群起的效仿、競爭、假冒攪得焦頭爛額,或者一腳踩進錯誤投資、盲目擴大的污泥中,再也難以脫身。 

    餐飲業的水有多深?有人說:好學肯干的人,做3年才算入門;想當甩手掌柜,不出3月就得關門。一個餐館,從選址到開業,從服務到采購,從點菜到收銀,涉及太多的知識和細節。任何一個細節出現紕漏,都會在你往規模化發展的道理上埋下一顆地雷。地雷越多,隱患越大。 

    我們通過對餐飲業內幾十家企業的跟蹤和調查,為創業者解讀餐飲企業內在的經營規律,挖掘餐飲業做大做強所需的營銷技巧和經營手段,帶讀者親身感悟這個行業的經營難度,探查任何可能出現的隱患以及有效的解決辦法,從而使經營者跨越成長的危險,尋找做大之道。雖然本文以餐飲業的經營案例為綱,但其中的諸多手法都可在其他行業中采用。只要經營者加入自己的創意,靈活加以運用,大的發展指日可待。 

    產品可以復制,技術可復制,但創意無法復制,創意是思想的火花,因經驗的積累而迸發;創意是開創市場的倚天劍,用這把劍就可以開拓一片新的疆土,創造一個新的世界。 

    口味創新:敢為天下“鮮” 

    餐飲業像一個魔力巨大的磁石,吸引著來自各行各業的人醉心其中。進入餐飲行業的人形形色色,或者是因為生活所迫、無奈從幾張桌子開始做起餐飲;或者是有某項拿手好菜,眾人稱贊之余開始籌劃推向市場;亦或是陰差陽錯,誤打誤撞進入這一領域。 

    對于中小投資者而言,餐飲業門檻低、投資孝收效快,進可攻,退可守,簡直就是天生的投資寶地。然而就《科學投資》雜志的研究看來,餐飲業就像波光平靜的海面,走進容易,但要往深處游去,往往會遇到驚濤海浪,要做出點樣子、創出新意并不那么簡單。 

    餐飲業內有句話叫:“眼光是金,特色是寶”。雖然經營者進入的形式各有不同,但不管其背景如何,要想在餐飲行業中樹起一面大旗,找到立足之地,找對特色項目永遠是最關鍵的一步。 

    福壽螺的推廣,重慶歌樂山鎮因“歌樂山辣子雞"而聞名全國,他們通過新料舊做、舊料新做,創出了自己的“看家菜”,而且僅憑一道菜就揚名全國,真應了那句“一招鮮、吃遍天”的道理。 

    縱觀國內成功的餐飲企業我們可以發現,其競爭的三大法寶就是口味,口味,口味。換句話說,特色菜,人無我有的經典產品才是餐飲企業立足的根本。不過這里的三個“口味”也有不同的含義,第一個口味可以看作是廚師推出菜品的口味;第二個口味是不斷創新、符合大眾消費所需求的口味;第三個口味則是適應市場變化、及時調整企業發展的口味。 

雖說任何一種菜品都是從原有口味基礎上進行創新的,個人認為,僅靠幾個人的閉門冥思畢竟有很大的局限性。因此最好走出去,依靠借鑒拓展思路。會做生意的老板,要不斷走出去采風,向其他人學習,創新出具有沖擊力的新菜。學諸家之長,走自己的路,取得成功便順理成章了。

三、 教你網上服裝創業12

1.你的潛在顧客能獲取的信息越來越多,而他們的注意力資源是有限的,所以你要想法提供對他們的生活或事業有益的免費信息,來爭取他們的注意力資源,并達成最終購買的目標。

2.通過電子郵件,定期向你的顧客及潛在顧客發送郵件。

其目的是讓他們“定期想起你”。要知道,在信息時代,他們能獲取的信息越來越多,而他們的注意力資源是有限的,所以你要想法提供對他們的生活或事業有益的免費信息,來爭取他們的注意力資源,并達成最終購買的目標。

3.如果你的業務屬于全國性或者國際性的,建立萬維網站就特別必要。

你的網頁實際上是你的一個不關門的店面,在你的網站營銷功夫下得足的前提下,可以一天24小時向你的潛在顧客推廣你的產品或服務。等網上電子商務成熟起來,它還可以一天24小時處理業務。到那時,你才真正能實現“即使在睡覺的時候,鈔票也在嘩嘩地進來”!

4.時刻關注新的動向、機會,隨時了解在產品生產或服務中,是否有更快、更好或更便宜的法子?

5.盡量壓縮經常性開支。再好的生意,如果成本高昂,又缺乏營銷,最后也會走向關門大吉的命運。

6.你得有一個顧問班子,能在必要時替你出謀劃策。

這個班子的形式根據你的實際情況來定,正式的或非正式的,一兩個人到分工明確的咨詢委員會,總之得有些“師爺”才妥當。就像法律顧問、家庭醫生能為你的法律、健康生活提供質量保障一樣,這些經營參謀也能為你的經營成功保駕護航。不管人家是什么身份,大學教授、咨詢專家、業務伙伴、親朋好友等等,只要有這方面的能力和專長就行。

7.參加有關的培訓班或講座,閱讀有關書籍,一句話:要不斷“充電”。關于營銷、關于經商技巧方面的知識與信息尤其重要。因為在買方市場的經濟時代,不營銷只有死路一條。

8.相信自己。這涉及到能不能正確評價自己的難題。簡單而言,如果你認為你行,你就行,而不是別人“說你行”你才行。別再笑話“人有多大膽,地有多大產”,它的核心思想是正確的!

9.必須對自己的事業充滿信心,特別在經商交往中,對自己事業的興奮、 激情和獻身精神,能潛移默化地對人家產生積極的影響。

10.誰不想同自己喜歡和信任的人做生意?這是一個常常被你我忽略的事實 。所以,建立良好信譽非常重要,因為坑蒙拐騙的市場越來越小。

11.在達成一筆成功的銷售之后,記著向你的顧客“索要”一封對你的產品或服務表示滿意或贊許的信函。這樣的資料可以是你威力無窮的營銷工具,也是擴大你的信譽的高效手段。

12.堅持不懈是關鍵,千萬不要輕易放棄!萬事開頭難,網上創業也不例外,第一個顧客前來往往需要好幾個月的時間。

服裝店接近顧客的技巧

最近,有很多選手問到開服裝店怎樣才能接近顧客的問題?今天,為了幫助這一部分選手能成功經營一家成功的服裝店,特在創業大課堂和大家講講服裝店店主或店員怎樣才能成功接近顧客,希望對準備開服裝店或正在經營服裝店的選手朋友們都有所幫助:

服務部分中的接近顧客

接近顧客是店鋪銷售的一個重要步驟,也是一個很有技巧的工作。這方面做的好,不但拉近了與顧客的心理距離而且還可以盡快地促成交易;反之,未開口便嚇跑了消費者。

下面我和想和大家交流一下接近顧客的一些基本技巧:

“三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼,微笑,目光接觸。如果你沒有注意到這一點,而對顧客不理不睬,就會導致每天失去3單生意,若平均300元,則一年達十萬多元。所以我希望各店鋪的導購,能主動與顧客打招呼。

現在我發現有很多導購員喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨”。殊不知這句“請隨便看看”的歡迎語正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識。打個比方說說潛意識對人心理的作用。清晨,當你一覺醒來,對自己說“今天我心情很好,我是一個快樂的人。那么你一天可能都是快樂的。這正反映了潛意識對人的作用。所以,你如果也習慣對顧客說“請隨便看看”請立即更正你的說法。

我想大家一定有這種經歷,有時候我們在專賣店或商場購物時,我們會碰到一些過分熱情的導購,他們老遠就會和你打招呼,當你走進她的專柜時,他更是尾隨而至,寸步不離,并且喋喋不休地開始介紹他們的服裝如何如何。作為顧客來說喜歡有一種寬松的自由的購物環境供他們觀賞和挑選,不分青紅皂白的介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以我們切忌“不要過分熱情”。

接近顧客的最佳時機

我們應該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬,不管不問,關鍵是你需要與顧客保持恰當的距離,用目光跟隨顧客,觀察顧客。一旦發現時機,立刻出擊。

那么最佳時機:

一、當顧客看著某件商品(表示有興趣)

二、當顧客突然停下腳步(表示看到了一見鐘情的“她”)

三、當顧客仔細地打量某件商品(表示有需求,欲購買)

四、當顧客找洗水嘜、標簽和價格(表示已產生興趣,想知道品牌、價格、產品成分)

五、當顧客看著產品又四處張望(表示欲尋求導購的幫助)

六、當顧客主動提問(表示顧客需要幫助或介紹)

原則把握住了,時機找準了,那么下一步就是我們該以何種方式來接近顧客促成交易。

一、提問接近法

Eg:您好,有什么可以幫您的嗎?

這件衣服很適合您!

請問您穿多大號的?

您的眼光真好,這是最新上市的產品。

二、介紹接近法

看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產品。

產品介紹:FAB法則,千萬不要說成FBI法則了

1.FEATURE特性(品牌、款式、面料、顏色)

2.ADVANTANGE優點(大方、莊重、時尚)

3.BENEFIT好處(舒適、吸汗、涼爽)

互動環節:介紹自己身上穿的衣服;介紹新到的貨品等(FAB法則)

注意:用此法時,不要征求顧客的意見。如果對方回答"不需要""不麻煩了"就會造成尷尬的局面。

三、贊美接近法

即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質等進行贊美,接近顧客。

Eg:您的包很特別,在那里買的?

您今天真精神。

小朋友,長的好可愛!(帶小孩的顧客)

俗語:良言一句三春暖;好話永遠愛聽。

通常來說贊美得當,顧客一般都會表示友好,并樂意與你交流。

四、示范接近法

利用產品示范展示展示產品的功效,并結合一定的語言介紹,來幫助顧客了解產品,認識產品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數據表明,68%的顧客試穿后會成交。

試穿的注意事項:

1、主動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈等。

2、引導顧客到試衣間外,靜候顧客試衣。

3、顧客走出試衣間時,為其整理。

4、評價試穿效果要誠懇,可略帶夸張之辭,贊美之辭。

無論采取何種方式接近顧客和介紹產品,導購員必須注意以下幾點:

一、顧客的表情和反應,察言觀色。

二、提問要謹慎,切忌涉及到個人隱私。

三、與顧客交流的距離,不宜過近也不宜過遠。正確的距離是肩內側一米左右,也是我們平常所說的社交距離。

服裝銷售小計謀

服裝銷售有時候是必須要用一些手段的,等著顧客“自投羅網”的做法十分的被動,服裝店經營者要學會主動出擊,巧妙的運用各種手段來推銷自己的商品。

渾水摸魚:假定準顧客已經同意購買:當準顧客一再出現購買信號,卻又猶豫不決拿不定主意時,可采用“二選其一”的技巧。譬如,推銷員可對準顧客說:“請問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢?”或是說:“請問是星期二還是星期三送到您府上?”,此種“二選其一”的問話技巧,只要準顧客選中一個,其實就是你幫他拿主意,下決心購買了。

此計運用此象理,是說打仗時要得于抓住敵方的可乘之隙,而我借機行事,使亂順我之意,我便亂中取利。

順手牽羊:利用“怕買不到”的心理,人們常對越是得不到、買不到的東西,越想得到它、買到它。推銷員可利用這種“怕買不到”的心理,來促成訂單。譬如說,推銷員可對準顧客說:“這種產品只剩最后一個了,短期內不再進貨,你不買就沒有了。”或說:“今天是優惠價的截止日,請把握良機,明天你就買不到這種折扣價了。”

順手牽羊是看準敵方在移動中出現的漏洞,抓住薄弱點,乘虛而入獲取勝利的謀略。古人云:“善戰者,見利不失,遇時不疑。”意思是要捕捉戰機,乘隙爭利,當然,小利是否應該必得,這要考慮全局,只要不會“因小失大”,小勝的機會也不應該放過。

拋磚引玉:準顧客想要買你的產品,可又對產品沒有信心時,可建議對方先買一點試用看看。只要你對產品有信心,雖然剛開始訂單數量有限,然而對方試用滿意之后,就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準顧客下決心購買。

做生意這種事,你可以耍手段,但是絕不能耍顧客。上帝們都是精明的,一時的小聰明可能會讓顧客上當,會換來一時的利益,但卻會造成自己信譽的丟失。

四、 美容院如何開發新顧客

美容院的經營同樣也面臨一個守和闖的問題,守就是維護老客戶,而闖則是努力去開發新客戶。應該說,客戶流失是一個必然的現象,不超過一定的范圍就屬于正常。對于美容院來說,開發新客戶才是保持客源的最佳方式,守難攻易,經營者當然應該從簡單的方面入手。

開發顧客可從以下幾個方面著手:

(1)要有適合企業發展的經營理念。

美容院的營運目標,不能僅局限于向顧客提供滿意的技術服務,還必須營造熱情、舒適的服務氛圍,把美容院變成顧客舒緩身心、享受生活的去處。近日在美容界已成為一種流行時尚的“五感美容”療法,就是這個經營理念的完美體現,它通過讓顧客經歷身心的放松與舒緩,使顧客萌生再次享受這種愉悅經驗的渴望,進而變過客為固定客戶。

(2)利用介紹卡開發新顧客。

這種介紹卡目的在于借用顧客口碑來積極開拓新客源。方法是向顧客分發介紹卡,凡介紹新顧客若干人者(通常五人以上),可獲本店禮品或護膚優待。同時,要注意各種優待方法及優待措施,應配合當時營運情形、季節特色、流行趨勢等,并使美容美發的意愿創意化,達到真正令顧客滿意的目的。

(3)運用“顧客地圖”。

美容院的顧客來自各方,美容院經營管理者利用“顧客地圖”可辨明顧客區域分布情況及同業競爭。例如,若發現來自A地區者非常多而來自B地區者極少時,經營管理者便可分析“顧客地圖”:A地區顧客較多的原因可能是美容院位于來往車站的途中,或是做了比較醒目的廣告招牌,或是美容價格符合該地區顧客的消費能力等等;相反,B地區的顧客較少,可能是因為有多家美容院在競爭,也可能是因為從B地區前來本美容院的交通不太方便,也還可能是因為宣傳廣告做得不夠或者價錢不合該地區顧客的要求等。經過如此分析后,就應把工作重心放在B地區,比如,加強廣告宣傳力度,調整服務價格等;若是因為同業競爭的緣故,則要在調整經營思路、做特色服務、打造企業個性形象上下功夫。再比如,美容院老板通過分析“顧客地圖”,發現顧客集中于社區或公寓較多地區時,必須采取適合該地區生活水準的美容價格;發現來自高級住宅區的顧客較多時,則必須采取提高服務品質或美容院形象的對策。

顧客的心思是多變的,因此,開發顧客的手段也應該具有針對性,對于特定的顧客群體運用不同的手段,也可以各種手段綜合運用,這樣才能爭取到更多的顧客。美容是一個日新月異的行業,因此,顧客的新陳代謝并不可怕,關鍵是你能跟上時代發展的步伐。

化妝品店如何賺錢

俗話說,女人和小孩的錢最好賺,所以時下里盯緊女人做生意的人越來越多了。阿菊就是在其中掘了一桶金的有心人之一。不到三年的時間,阿菊已經成了擁有12家化妝品專賣店的老板。至于其中的收益如何,你看她的開店速度就可略知一二了。

其實阿菊的起步很簡單,但也經過了深思熟慮。三年前,當一個知名品牌化妝品開始推出產品專賣店銷售產品的方式時,阿菊仔細地觀察了那些投資開店的人,然后自己暗地里偷偷算了一筆賬:一是投資不算太大,自己還能承受得起;二是這個品牌口碑不錯,在同檔次產品當中拿貨能得到的折扣還不少;三是現在人們的消費水平越來越高,女孩子們也越來越舍得為自己的臉面投資了。再加上阿菊覺得這個品牌為投資商提供的各種指導很全面……綜合這些因素,阿菊覺得生意應該有得賺,而且她也看到身邊已經有人在賺了。于是就投了第一筆資金,開了自己的第一個化妝品專賣店。阿菊自己也沒有想到,不到三年,屬于她的化妝品專賣店就增加到了12家。

阿菊開的這個化妝品專賣店的好處在于沒有加盟費,很適合手頭沒有太多錢的創業者。而且公司方面為投資專賣店的投資商提供了比較全面的指導,公司的美容主管在專賣店選址、店面裝修、店內服務小姐的招聘培訓、財務管理、美容產品知識介紹等一系列方面,都提供了長期的指導,使沒有太多經驗的人也可以邊學邊做。

但不管怎樣,任何生意都是有風險的,客觀的條件只是一個方面。阿菊說得很實在:“任何生意都不可能一開店就賺錢,不能只是看到別人賺錢,要看到別人在這背后流的汗水。你必須要不斷地想出新點子,別人不能做的,你要能做,別人能做的你要做得更好,這樣生意才能越做越好。”

早在幾年前,當購買產品另送免費美容還很新鮮的時候,阿菊就在自己的產品專賣店里提供了這種服務。幾年來,阿菊從來沒有在想新點子上停歇過,從她開的12家店中有不少集中在增城地區就可以看出,她有意地避開了競爭激烈的廣州,而選擇了競爭稍弱的增城。而且阿菊說,更重要的心理準備是:“只要打開門面做生意,肯定就要面對各種意想不到的情況。但只要肯付出,總會有回報。”

投資分析:選擇一個在消費者心中有比較高的認可度的品牌很重要。而且有的品牌化妝品專賣店沒有加盟費,這是很吸引人的一個地方。負責任的公司會在開店速度、選擇投資商等方面均有控制,例如要考慮新開店選址不會對最近的另外一家專賣店構成競爭威脅,避免同品牌的產品競爭。而且公司對產品專賣店從店面選址、裝修到人員培訓、財務管理等方面提供一系列的指導。

日化店業績提升的方法

我國的化妝品專營店經過近幾年的迅猛發展,目前正處于優勝劣汰、重新“洗牌”的關健時期。如何健康生存,如何壯大發展,如何發現新的利潤增長點……這些問題,無一不是每個日化店老板朝思暮想、亟待解決的問題。我國的日化店在早期的輝煌之后,面對市場環境不斷變化的影響,許多有志之士為了早日突圍,已經把提升日化店的業績作為近階段的主要工作。

目前,我國的化妝品日化店市場已經悄然洗牌,好的店面做得越來越好,但大多數的店面還在生存線上徘徊,如何發展,如何突破是日化店老板們最關心的問題。筆者拼湊這些文字,希望能給眾多的日化店老板帶來一些新的思路,能真正地突出百貨商場與超市的夾圍,跳出化妝品日化店之間的惡性競爭,共同將化妝品專營市場做得更好。

、我國日化店市場現狀

當前,我國的化妝品與日化店爭奪市場的主要銷售渠道有商場、超市、美容院、藥妝店,目前各渠道不斷增強自己的競爭力,加強產品品牌的供應系統,完善對顧客的服務,造成對化妝品專營店的競爭日益加劇,從而導致消費者的分流,這是日化店渠道必須面對的競爭局面。

但目前在各地,尤其是在東北區域,珠三角區域,長三角區域,某些省份的局部市場,日化店的經營面積總和與其他銷售渠道化妝品的經營面積總和相比,已是平分秋色;加上日化店的便利優勢,化妝品精而全,滿足顧客的可選擇性,專業的銷售服務已經將化妝品專營渠道與其他渠道區分開來,日化店的銷售氛圍已經影響了區域當中的顧客化妝品消費習慣,讓顧客已經習慣了去化妝品專營店購買化妝品,形成日化店的競爭優勢。

日化店在市場上立足已經有十來年的時間,店面經過多年市場的積累,通過長時間的沉淀,市場的檢驗導致洗牌階段已經過半,格局分明,目前呈現兩極分化的情況:店面強者愈強,弱者愈弱,好的產品品牌大多已經進駐到好的店面中。優秀的店面已經打造出了店面的自身品牌,結合店內的產品品牌,在當地已經形成龍頭效應。這樣的店面做促銷有效果,員工忠誠度高,顧客流動率低。當顧客資源也已經往好的店面聚集,新店就越來越難開,競爭格局已經鮮明的兩極分化。

目前日化店之間的競爭通常都是一些惡意競爭,因為在終端市場想要發展,想開發新顧客群體需要更多的投入,而爭奪現有顧客群體則簡單多了,通過打折、特價、買贈,希望吸引其他店面的現有顧客群體,雖然可能沒效果,但不做又不行。這種惡意競爭正在導致日化店的集體信譽下降。

我國日化店現已到了百家爭鳴的階段,競爭越來越大,自然發展中的困惑越來越多,如何生存,如何發展,小店如何變大店,大店如何變強店,單店如何往連鎖發展都是各位店老板每日在思考的問題,而這一切的關鍵,在于日化店業績的有效提升。

、如何有效提升日化店銷售業績

店的業績越高,我們可能獲得的利潤也就越高,追求利潤是每盤生意的最終目的,因此,如何有效提高日化店的業績,是我們要探討的最重要問題。而要很好地提升日化店的業績,必須做好以下幾個方面的工作:

1、具備有一定目標消費者人流量的店址

目標消費者人流量的多少,決定了成交率的多少,也決定了這個日化店生意的好壞。人氣旺,購買力強,生意自然好,這是千古不變的事實。開店選址的好壞,是日化店能否提高銷售量的根本所在。有市場的需求,才有生意的成功,因此,我們的生意,就是要滿足更多的人的需求,讓更多的人來消費我們的產品。日化店要開在目標消費者人流量最多的地方,這樣我們的目標才能更輕松地達成。

2、具有良好的日化店形象

有了好的地點,同樣需要一個好的店面形象,不但可以讓從專柜前的目標消費者駐足,甚至可以吸引到50米以外的消費者好奇地前來觀看停留選購,只有消費者停下腳步,就增加了成交的機會,這就是眼球經濟的效應,消費者感興趣了,購買才有可能,交易才能達成。

因此,良好的日化店形象的建立和加強,是爭取到更多生意的重要因素。

3、有吸引消費者眼球的產品陳列形象

當目標消費者在店前駐足的過程,也就是消費者在評估這個品牌是否值得她花錢購買的過程。首先進入她眼里的是產品的陳列形象,一個好的生動化陳列,不但可以隱藏某些產品的缺陷,還會讓人有購買的沖動,這樣,成交的可能性就會變得很大。

因此,銷售情況好的產品焦點化陳列、主推產品的重復性陳列、形象產品的單獨精品陳列、以及分品牌、系列、價格等等的陳列方式都變得非常重要。

4、能滿足消費需求的高品質產品

消費者的沖動可以產生購買,但更多的消費者對產品的本身所帶給自己的作用是什么更感興趣,每個產品都有自己獨特的功能性特征,一款時尚的化妝品,可以給使用的消費者帶來時尚的美感,讓人感覺品味非凡。而一款功能性很強的專業性化妝品,他能滿足專業人士的專業需要。因此,每款產品的不同功能都是它的賣點,當這個賣點成為消費者的核心需求時,購買的成功率就大大加強了。

5、品牌的美譽度和知名度

品牌的美譽度和知名度,也是決定目標消費者是否購買這個產品的關鍵性因素。一個品牌在沒有美譽度和知名度時,產品的質量不過關,經常出現這樣那樣的質量問題,出了問題,又不愿意承擔責任,對消費者的利益根本就不放在心上,這樣的品牌,消費者是不敢也不會去購買的,最后被市場淘汰出局就成了必然。

6、提高售貨員的銷售技能

品牌的美譽度和知名度可以讓銷售事半功倍,而售貨員的銷售技巧則是最終促進成交的關鍵所在。一個懂得品牌產品知識、銷售技巧的售貨員,加上良好的服務態度,消費者在獲得這樣的優質服務情況下,是很容易產生購買行為的。現在的消費者都很在意夠購買的過程,而這個過程也是讓消費者產生第二次購買的理由。因此,良好的品牌消費體驗是培養忠誠消費者的最有力武器,而一群訓練有素的售貨員可以使店鋪的生意大幅提高。

7、強有力的終端市場推廣

對于日化店的經營者來講,一定要明白,促銷是一柄雙刃劍,一不小心就會傷到自己。因此,品牌的運營者,基本上不提倡做經常性的促銷,但在適當的時候,如有一定關聯的事件發生時,可順帶地進行促銷,或者在重大的節日期間,可以變相地促銷,但盡量不要涉及到打折或是現金促銷,贈品可適當采用,更多的應該是與體驗式的互動營銷為主,讓消費者在購買的過程可以有很多的體驗與品牌聯想,這樣的銷售促進才能達到銷售品牌產品的目的,只要用好促銷這一工具,可以很有效地達成營業目標。因此,要迅速而有效地完成目標銷售量,科學的終端促銷推廣方法是不可忽視的好辦法。

以上幾個方面,是提升日化店銷售業績必須注意的環節,只有以上這些方面能夠做到相互補充,相互促進,快速提升日化店營業額的經營目標才能有效達成。

、提升日化店業績的最佳途徑

提升日化店的銷售額,無疑是店老板最關心的問題,也是日化店經營的核心。日化店經過十幾年的發展,已探索了很多提升業績的途徑。筆者在這里要向大家介紹的是提升日化店業績的最佳途徑,概括來說,有如下兩條:

第一,增加新客戶

增加新客戶,是日化店提升業績的根本。日化店的高盈利源自于眾多的有效客戶,增加新客戶可以通過下面幾種方法來實現:

1、加強宣傳力度

日化店可在當地的報紙、雜志投放廣告,或者派發宣傳單張,以此來提高日化店的知名度,擴大店的影響力。

2、合理的產品定位

消費者的消費層次不同,產品的定位也應該有針對性。產品的定位應結合當地的消費水平和消費能力,進行準確定位,才能最大限度的爭取更多的有效顧客。

3、通過老客戶帶新客戶

老客戶對產品的忠誠度一般都很高,通過老客戶的口碑引導新客戶進行消費,常常能起到事半功倍的效果。老客戶帶來新客戶,日化店給予老客戶一定的物質激勵,這是增加新客戶的慣用方法。

4、加強促銷員的親和力

化妝品是奢侈品,不是必需品,因此消費者的購買欲望需要激發才能產生購買行為。有親和力的促銷員,有助于引導消費者進行消費,從而為日化店增加更多的有效顧客。

5、實行會員制

實行會員制,是終端零售商的銷售法寶,是日化店穩定老客戶,增加新客戶的最普遍方法。

第二,提高單客單次購買量

在價格不變、客戶基本穩定的情況下,要提升日化店的業績,只有通過提高單客單次購買量來實現。可以這么說,哪個品牌商的商業模式把提升日化店業績作為核心,那個品牌商就能獲得巨大成功。長期的探索和實踐證明,提高單客單次購買量可以從下面幾方面入手:

1、引進差異化產品

由于當前日化店的產品存在嚴重的同質化,琳瑯滿目的產品,雖然五花八門,但使用效果卻非常接近。這樣即使消費者在店里產生購買行為,購買量也極為有限。因此,引進差異化產品有利于提高顧客的購買量,如在日化店里引進香水、彩妝等具有特色的產品,可以大幅度的提高單客的購買金額,這也是近三年來彩妝品牌之所以極為輝煌的原因。

2、運用正確的皮膚理論知識

實踐反復證明,導購員通過相關的器具為消費者診斷皮膚狀況,同時運用專業嫻熟的皮膚理論知識與消費者進行專心致意的溝通,可以大幅度提高成交率。

3、加強贈品活動

當消費者購買產品的量達到某一程度時,相應贈送體驗裝或其他產品,這樣利用客戶貪小便宜的心理,也可以促使單次購買量的提升。

4、靈活運用連帶銷售

利用產品效用的互補性和差異性,可以建議顧客在購買某種產品的同時,連帶購買其他輔助產品,這樣不但可以加強使用效果,還可以提高單客單次購買金額。

5、巧用主打產品

主打產品擔負著沖擊市場的重任,其重要性不言而喻。作為主打產品,一般都是一個品牌里質材、價格和效用結合得最好的產品或系列,導購員利用主打產品的獨特功效,有針對性的進行推薦,也是增加單客購買量的常用方法。

總而言之,要提高日化店的銷售業績,增加新客戶和提高單客單次購買量是目前最好的途徑。可以單獨運用,也可以配合著運用,只要恰到好處,就一定能凸顯巨大的威力,從而全面提升日化店的營業總額。

、提升日化店業績的發展核心

化妝品專營市場銷售格局經歷了幾次變化,從“皇帝女兒不愁嫁”的階段到“酒香不怕巷子深”賣方市場階段,再到“好貨也要勤吆喝”的買方市場階段,再到現在的“以消費者需求為核心”的推銷銷售階段,隨著消費者消費觀念的不斷發展而不斷變化。日化店想要在市場區域中占據優勢,就要順應并引導著消費者的消費觀念。

現在的日化店要想做好業績提升,必須根據市場區域中的顧客進行分析,打造提升業績的發展核心---給予顧客真正的價值,滿足顧客的需求點,不同顧客群體的需求點不同,在區域市場中要打造最適合的價值,來滿足目標顧客群體。

成功的日化店有著清晰的經營思路,并有著完善的操作系統,能將資源優勢充分發揮,轉變成市場價值,提升業績只是一個新臺階而已。但對于更多的正在迷茫中的日化店來說,提升業績則是一次蛻變,從弱到強,從小到大肯定有一個艱辛的過程,但只有去努力才有機會成功。

五、飾品店的經營技巧

街邊越來越多的飾品店說明了投資者對這個項目的熱衷,也意味著這個行業內競爭的激烈,想要贏得顧客的青睞,在競爭中立足,經營者必須掌握一些飾品店經營的技巧。

1、對家居飾品的興趣

要開一家家居飾品店一定要對家居飾品有強烈的興趣,而且在生活中時刻關注家居飾品行業的動態和趨勢,要熱愛生活,懂的享受生活,這是開家居飾品店的前提。

2、差異化的選址路線

開一家家居飾品店,首先是要考慮潛在市場。也許很多人喜歡到那種精品集貨市場開店鋪,加入行業市場的行列,但走差異化的選址路線,使自己成為一方市場的領頭羊,能更好的防范市場競爭,帶來高溢價,當然一定要有自己的獨特風格,別人很難模仿的風格,當然前期比較困難,但對未來是很好的選擇。

3、緊跟潮流的風格

每一家家居飾品店都有自己的風格,例如:有些店主喜歡經營歐美風情的家居飾品,店內貨品感覺總是舊舊的,顏色又灰暗,喜歡模仿古樸、返舊的風格。不過你可以布置成另外一番風味,一定要緊貼潮流,追求的就是新鮮、別致、可愛的情調,而且要盡量把內涵豐富,把貨品做全,以適應不同年齡消費者的需要,這就需要與眾多家居飾品店的店面要求有所不同。店面不一定必須大,但要緊跟潮流。

4、體現自己特點招牌

根據自己店的特點選擇做什么樣的招牌,招牌要和自己店的特色保持一致。

5、引導式的感性營銷

家居飾品不象潔具、電器類的東西是家庭的必須品,但他的確能改善人們的生活,可能一件好的家居飾品會改變人的命運,可能家里有了某件家居飾品,你的心情就會變好,工作、生活的心情都好了,而且現在有的家居飾品的設計體現出感性話,在家居飾品里面有豐富的故事,把自己店里的每件飾品都能說出故事來,引導消費者。

6、寧缺勿濫的進貨理念

要想使商品有特色,最重要的是拿貨的時候要考慮清楚。要保證自己店的風格,進貨一定要自己親自去挑選,貨物的品質要擺在第一位,質量好,款式新,而且很多都是只有一件,這樣就會顯得倍加珍貴。另外,商品的再加工也很重要,比如包裝,好的包裝總能把商品襯托得更高雅,或者在進購的貨品中自己動手裝上小花邊之類,就會比只賣一個單調的飾品要藝術得多。通過再加工,一方面,有自己的風格,賣的時候顧客喜歡,另一方面也提高了商品的價值。

積壓是經營的最大風險,因此你在拿貨的時候要看準行情,了解人們的迫切需要,這樣才不會因為賣不出去而虧本!而且進貨數量不宜過多。

飾品的潮流多變,落在潮流的后面,也就意味著飾品店落在了別人后面,所以,作為飾品店經營者,一定要對市場潮流有清晰的認識,不僅要會賣貨,更要會進貨,只要你的商品能有吸引力,顧客自然會為其掏錢的。

六、珠寶銷售藝術

珠寶銷售是一門藝術,營業員在整個銷售中起著至關重要的作用。有一個珠寶公司在媒體上做了大量廣告宣傳后,經理對營業員這樣說:“我的任務是把顧客請來,剩下的事就拜托給你們了。”這就是說,對于珠寶商品來講,廣告宣傳的作用主要是招來更多的顧客,但顧客是否能購買到滿意的珠寶關鍵是看營業員的工作。

1、以良好的精神狀態準備迎接顧客的到來

銷售珠寶相對于其他商品人流量較少,珠寶營業員經常在很枯燥的等待。如果是專業店就應給營業員一個好的環境和氣氛,如放些輕音樂及一些專業雜志。在顧客未進入店內時,無須長時間地筆直站立。而當顧客進入或準備進入店內時立即禮貌地站起,并用微笑的眼光迎接顧客,亦可給予一定的問候,如“您好”!“歡迎光臨”。如果是綜合商場,營業員就應時刻準備接待顧客,當有顧客步行于珠寶工藝部時要盡可能地采取措施引起顧客對你柜臺的注意,如做出拿放大鏡觀察鉆石的動作,拿出某件商品試戴等等,這樣就可能會使顧客產生對你柜臺的興趣,實際上就是一個小小的廣告。

2、適時地接待顧客

當顧客走向你的柜臺,你就應以微笑的目光看著顧客,亦可問候一下,但不宜過早地逼近顧客,應盡可能的給顧客營造一個輕松購物的環境。當顧客停留在某節柜臺并注意去看某件飾品時,你應輕步靠近顧客,建議不要站在顧客的正前方,最佳的位置是顧客的前側方,這樣既減輕了面對面時可能造成的壓力,也便于顧客交談,因為側臉講話要比面對面時顧客抬頭給你講話省力的多,而且也尊重顧客。另外,營業員還可以勸顧客試戴,這就要求給顧客一個不戴難以挑選合適首飾的信息,同時還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮,從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。

3、充分展示珠寶飾品

由于多數顧客對于珠寶知識缺乏了解,因此,營業員對珠寶首飾的展示十分重要。許多營業員當顧客提出拿某件首飾時,便機械地打開柜臺,拿出后便遞交顧客,個別的夸一下款式。其實當你開始拿出鉆石首飾時,首先應描述鉆石的切工,而且要用手不停地擺動鉆飾,手動口也動,把該描述的話基本說完在遞給顧客,這樣顧客很可能會模仿你的動作去觀察鉆石,并且會問什么是“比利時切工”,什么是“火”…….營業員便可進行解答。這樣的一問一答,是營業員展示珠寶飾品的技巧,不要只是局限在自己的描述中,這樣容易產生枯燥五味的感覺。在顧客挑選款式出現挑花眼的情況時,營業員應及時推薦兩件款式反差較大,且顧客選擇觀察時間較長的飾品,應重新描述二者款式所代表的風格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風格和范圍。

4、利用顧客所提出的質疑,盡可能抓機會介紹珠寶知識

顧客所了解的珠寶知識越多,其買后感受就會得到更多的滿足。當一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班,總是希望引起同事們的注意。當別人看到這枚鉆戒后,她便會把所知道的有關鉆石知識滔滔不絕地講一遍,充分得到擁有一顆鉆石的精神享受,同時她也在為你做廣告。常言道;“滿意的顧客是最好的廣告”,“影響力最強的廣告是其周圍的人”。但如果你不管顧客是否愿意聽,不分時機的講解珠寶知識,也會招來顧客的厭煩。因此時機很重要,在銷售的整個過程中抓住機會,尤其是當顧客提出質疑時。

5、引導消費者走出購買誤區,揚長避短巧妙地解釋鉆石品質

由于有些營銷單位的誤導,使許多消費者購買鉆石時要求產地是南非的,且凈度是VVS級的,評價是極好的等等。遇到此類問題營業員既不可簡單地說沒有,也不應毫不負責地說有。比如當顧客問有無南非鉆時,我們可以先肯定說有(否則顧客可能扭頭就走),隨后再告訴消費者實際上鉆石的好壞是以4C標準來衡量的,南非產量大,并非所有鉆石都好,而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進行統配,倒不如說我們的鉆石均來自戴比爾斯。對于鉆石的品級,營業員在給顧客拿證書時,應首先掌握主動權,即在遞給顧客前先看一下,并根據品級揚長避短地先對鉆石做一肯定,這猶如給人介紹對象,假設把凈度當作身材,白度當作長相為顧客去推薦,結合鉆石分級原則和條件以及價格比說服顧客。

6、促進成交

由于珠寶首飾價值相對較高,對于顧客來講是一項較大的開支,因此,往往在最后的成交前壓力重重,憂郁不決,甚至會暫時放置,一句“再轉轉看看”而可能一去不回。這就需要營業員采取分心的方法減輕顧客的壓力,比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關首飾流行的話,也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。

7、售后服務

當顧客決定購買并付款后營業員的工作并未結束,首先要填寫售后要詳細介紹佩戴與保養知識,并同時傳播一些新的珠寶知識,比如:“如果您不佩戴時,請將這件首飾單獨放置,不要與其它首飾堆放在一起。”此話立即引起顧客注意:“為什么?”“這是因為鉆石的硬度非常硬,比紅藍寶石硬140倍,比水晶硬1000倍(這可能又是她辦公室的話題),如果堆放在一起就會損壞其他寶石”。……最后最好用一些祝福的話代替常用的“歡迎下次光臨”,比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來”,“愿這枚鉆石帶給你們幸福一生”等等,要講“情”字融入銷售的始終。

8、總結銷售過程和經驗

對于顧客進行分析歸類,對于特別問題及時向上反映。與同事進行交流,尋找不足,互相幫助,共同提高。

最后要談的是職業道德,那就是要誠信,嚴禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經。要視顧客為親人,只有這樣才能誠心誠意地對待顧客。其次是同行間不搞不正當競爭,相互詆毀,有些營業員靠貶低別人拉生意,殊不知是在貶低自己。首先你可能會同樣遭到眾多同行的貶低,其次也可能會遭到顧客的貶低。所以講,誠信有利于別人,更有利于自己。

七、小網站也能穩賺錢

阿里召開了網商大會,馬云放言明年的網商大會要做成世界級的;

韓寒,僅僅一個寫手,新浪的博客已經突破了一個億的點擊量;

一個草根站長,做美女站,一天的IP數假設是5000,一個月大概15萬,按一比五換算,PV大概是75萬,如果要超過韓寒,貌似要1年。

在淘寶上開個店,只要肯努力,一個月賺個3000左右不太難。

在新浪開個博客,只要寫的好,人氣高,可以參與廣告分成。

一個草根站長,做論壇,被和諧,做圖片,被搬服務器,做廣告,被封號,被掛馬,被攻擊。

馬云的網商大會演講稿,我一共看了四遍,每次看都會有一種對網商前景的期望,一種為個人站長悲涼的感覺。

.電子商務,我們比得過網商?

做站為了什么?賺錢!但很多站長卻偏離了這一主線,總是在一切站長群里看到這樣的對話:

A:你網站怎么盈利?

B:廣告,但我是做正規站,半年內不考慮盈利,等流量做起來再說

網商則不然,只要是在淘寶開店的,都是想賺錢的,淘寶的論壇為什么這么火?淘寶舉辦個乳溝秀為什么那么多女孩子愿意袒露自己?人氣!流量!進而是金錢!

網商在網絡上做的所有行為,都是和電子商務有直接關系的,那么,不管是什么動機,都是驅動他們前進的動力,電子商務就是在這樣利益的趨勢下,不斷的發展下去。

而個人站長呢?為了流量,掛馬,打站,掛情色圖片,只要是能迅速吸引眼球的都往上靠,可以說,互聯網正在被個人站長搞死,大量的垃圾內容堆積其中,下個有用的軟件,簡直是要從一大堆垃圾信息和廣告中自己找,就像網絡流傳的那句形容丁字褲的話那樣:“以前是扒開內褲看屁股,現在是扒開屁股看內褲”。

網商有沒有缺點呢?有,就是欺詐行為,但這種欺詐行為我們不能去怪網商,只要有商業的地方就有欺詐,這是人類的一個社會行為。但至少前進的方向是好的,就是電子商務正以一個加速度發展。

很多網商,不會PS,不會程序,連基本的模板修改都要請人幫忙,我看過一個女孩子,為了在網店里加一段音樂,忙乎了一個星期,到處求助,論技術,個人站長要比網商要強得多。

網商采取什么方法解決這些問題呢?外包!正如歐美國家將大量基礎性業務包給中國和印度的公司那樣,網商也將技術工作外包給有一定技術的個人去做,而這些個人,有很大一部分就是個人站長。

.拼人氣,拼內容,個人站長哪點比的過博客

新浪博客里,只要是長的不錯的女的,博客訪問量都高的驚人,現在股市火,個人站長都做股評站,股票資料站,沒想到那些股票分析家們,從來不做自己的網站,就開博去寫股評,回復的,跟帖的比一個開了幾年的論壇人氣都要旺,如果不是這樣大的人氣,帶頭大哥也不會靠博客和QQ賺那么多錢。

拼人氣,個人站長動輒幾萬,十幾萬的流量,但做站的都知道,有多少是搜索過來的,除去搜索,放入收藏夾的經常性訪客,一般有多少?有商業性目的的訪客,有多少?論壇的帖子,剔除灌水的,原創的,實質性內容的帖子,有多少?

拼內容,好的博客,大部分內容都是原創的,就算轉載的,也不是一次采集幾萬篇那樣吧,目標用戶喜好非常明顯,感情博客,不會出現經濟類文章,隨便看個人網站,要不就是門戶型,要不就是瘋狂采集性,原創的內容幾乎沒有。

個人站長的路,越來越不好走,要不就轉型為電子商務,尚有一絲出路,或者做專業性強的行業站,網民在成長,個人站長也需要繼續進步。 

八、實體店和網店的有機結合

原先我和一個朋友合作開過網吧,哪個時候可以說趕在小網吧的未端,賺了一點錢,但是眼看周圍的網吧越做越大,根本不是人家的對手。于是各自找工作,做了兩年都覺得打工好累,于是又合伙開個服裝店。衣服都是普通檔次,沒什么特色,只不過店鋪的地段還算不錯,當然租金也貴,但是好歹也能混下去。因為開過網吧嘛,也是讀過大學的人,對互聯網還是很憧憬的。于是自己搞了個主頁,論壇把衣服拍照了搞上去。滿心以為從此就客似云來,嘿嘿,搞了幾個月,什么推廣放法都用過了,問是有不少人問,硬是沒有成交過一次。我們反省了下原因:

(1)衣服普通,就是滿大街的女孩子穿的那些T恤之類的; Chinaz.com

(2)雖然我們標價比市場便宜,但是連上運費就差不多;

(3)還有買衣服的東西講究比較和要試用。

我們的衣服其實真的很普通,滿大街都能買到,確實吸引不起別人的興趣!于是我們又想過另外的一個辦法,因為反正有空余時間,賣過衣服的朋友應該知道,除了節假日和晚上,平時的白天真的很生意寥寥的,怎么我們都想利用上這些時間。

我們在一個大型的服裝批發網上,花了780元取得了一個代理權,可以將該站的衣服圖片擺到自己的站上去賣就是了,我們負責接單,該站負責出貨。搞啊搞,不過我們還是沒有做成功過。暈死啊,再仔細想想,道理跟上面說的一樣,怪不得做不成功。后來慢慢地淡化了,直到有個機會,我朋友的姑姑是開小型服裝加工廠的。專門接受來料加工,自己不做DESIGN。也就是別人給版,幫人家加工賺加工費。而且很靈活,5件起就做,而且是親戚緣故,她對我朋友特別優惠,哪怕是5件不同款式的都幫他做。開始我同學覺得也沒什么意義啊,后來她姑姑告訴他一個秘密:就是來下單的衣版,全部是盜版的。名牌服裝流行什么款式,他們就仿照什么款式,價格便宜,還能趕上潮流。于是我們就報著嘗試的心態,去一些介紹流行韓國服裝網(去年特別流行寒流)去找些覺得好看的衣服,做了五件,擺到站去,居然賣了3款出去,還有兩件至今擺在鋪頭沒有賣出去,因為他太流行了以至于沒有人愿意買來穿,因為女孩子都不喜歡穿跟別人一樣的衣服。但是這件事給了我們很大啟發,我們搞了個新業務,接受定制方仿版衣服。哈哈,生意不算太好,但是畢竟增加了一些額外的生意額。而且我們因為加工廠的緣故,必須要一次接單5件才給做。所以來路不算太多,但是也不少哇,每個月大概6,7個定單吧,也就相當于多賣30多件衣服。利潤比批發回來高,還不怕庫存。通過支付寶交易,資金周轉快。

可能是那些女孩子一起湊起來定制吧,反正也便宜。現在我們打算進一步做大,單件也接受定制,我朋友正和他姑姑談條件呢,希望可以成功吧。總結經驗,個人認為,在網絡做銷售沒有自己的特色產品真的好難做!貨源沒有一點競爭力,因為我們都是從廣州白馬那些批發市場拿貨的。再那到網上去賣既沒有特色也沒有價格優勢,代理也是,還是要有點別出心裁的東西才行。

九、沒有錢也能開網店

受就業壓力的影響,想開網店的人居多。開網店也有多種選擇,有高投入也有低投入。對目前的形式,選擇低成本創業無疑是最穩健的選擇,特別是對缺少經驗的創業者。

很多人對網絡代銷可能不以為然,有的人可能還看不起代銷,其實拍拍、淘寶很多成功的賣家都是從代銷起家的。在網上開代銷網店,非常適合沒有足夠資金和貨源的創業者,比如在校大學生、網店新手、偏遠地區的朋友以及想兼職的朋友。在金融危機的大背景下,開代銷網店變得再適合不過了。

什么是網絡代銷

網絡代銷是指提供網上批發服務的網站或銷售商與做網店代銷的人達成協議,為其提供商品圖片、報價等數據,代銷人員在接到買家訂單之后,由網站或銷售商代發貨。代銷人員賺取的利潤就是代銷價格和市場售價之間的差價。

哪些人適合做代銷商

1.辦公室文職人員、公務員等

每天朝九晚五固定的上班時間,八小時的工作制加上中午休息都在辦公室,卻沒有太多的工作任務可以做,每天至少有那么幾個小時用來看報紙、喝茶、聊天,辦公室可以上網,卻只偶爾打打游戲。因為固定的工作時間導致無法出去做任何兼職,包括網絡兼職也因為無法發貨,只能望網興嘆。

2.偏遠地區、大城市郊區、距離郵局相當遠而快遞公司有不肯派件的地方,網絡銷售,運輸是個大問題,低廉的運費,無疑是一個很重的競爭籌碼,尤其網絡銷售,往往最好賣得都是價格在五十元左右,或者更低的商品,如果郵費達到十幾元,這就大大降低了顧客的購買欲望,如果連快遞都發不了,只能去郵局發快包、平郵、EMS的話,則運輸方面的劣勢則更為明顯,同行競爭,商品進價和銷售價格都是差不多的,在這種情況下往往因為郵費問題而在激烈的競爭中敗下陣來。

3.不會拍照、不會做圖,小本經營不打算購買開店系列武器(相機、攝影棚、攝影燈等)的店家。

4.初涉網絡交易,不想大規模投資網店,同時也沒有一個有競爭優勢的貨源的店主。

開店就是這樣,最初的成本可能只是幾百幾千,過不了多久,屯貨就會以幾何級數增長,不知不覺的,存貨就會是一個龐大的數字,如非專業店家,這個數字可能就會成為一種壓力,開店不再是一個輕松的話題。

5.上有老下有小,或者新婚燕爾,漂亮的新房剛剛裝修完,總之不適合在家里到處擺放存貨、發貨的箱子、發貨的泡沫等等物品的店家。

家里一旦經常發貨,雜亂程度可想而知,即使是經營小件商品,比如我們的首飾,也是滿屋子灰塵、泡沫、塑料包裝、剪刀等等,家里有老人孩子,這樣不但不整潔,也會不安全。

6.其他原因,身邊沒有貨源或自己發貨的店家。

代銷需要注意什么

1.雖然是代銷商品,但是不要讓顧客知道你是代銷商,首先調整自己的心態,心理上不要把自己作為一個空對空的店家,在銷售的時候要自信的樹立自己的品牌,把自己的上家,就當成自己的倉庫管理員。自信的面對顧客,時刻記住,上家的倉庫就是你的倉庫,上家的客服就是你的庫存管理員。

2.即使是自己屯貨發貨,在商品種類數量比較繁雜的情況下,也會出現庫存斷貨而不自知等狀況,所以銷售過程中,要時刻保持跟上家的溝通,先詢問是否有貨,做到心里有數再銷售。為了讓自己不時刻提心吊膽擔心斷貨,大大方方的在商品說明中加上,“網上網下同時銷售,如果遇到付款后發現斷貨的現象,第一時間退款并鄭重道歉,請予海涵。”這樣,即使買家付款后斷貨,也不會投訴你收款不發貨,因為他們拍下商品的同時就已經允許了偶爾斷貨的狀況。

3.在商品圖片上加上自己的店標,不要用自己的店鋪圖片給上家做廣告,在商品說明中使用自己的口吻,時刻注意樹立自己的店鋪形象,讓顧客記住你,而不是你的上家。

4.在顧客詢問商品發出狀況時,不要詢問上家,這個是你自己的工作任務,因為上家發貨后會填寫支付寶信息,也會給你快遞公司的查單地址,自己去查比詢問來得快得多,不要讓顧客因為你的懶惰或者不自信總是等待,也不要因為自己該做的事情自己不肯做,而導致上家對你的不滿。

5.注意所在城市填寫,如果只做一個商家的代理商,索性就把自己店鋪所在地修改成為上家發貨的城市。比如武漢的妹妹做代理,而商品從長春發出,就直接把店鋪地址和商品所在地寫在長春,因為網絡銷售,你在什么城市無關緊要,重要的是讓顧客知道商品在哪里發出。地址寫成長春就不必費唇舌去解釋為什么商品發出地和店主所在地不是一個城市了。

6.與上家交易不要用開店的這個通過了驗證的號碼,因為如果用同一個號碼買和賣,買家會從購買記錄里面直接找到上家,會造成顧客群的流失以及顧客的不信任,注冊一個可以用來跟上家交易的號碼只需要幾分鐘,而這幾分鐘的工夫影響卻是很大的。

網絡代銷賺取的是商品代銷價格與市場銷售價格的差價,有些商品的代銷差價還是很可觀的。

網上創業的14條經驗

伴隨著互聯網的迅猛發展,網絡創業正在形成一股新的熱潮。而在網上創業方面,自然也有它的規律和技巧。下面我們就把那些成功者的經驗加以總結,這些雖然并不是什么金科玉律,但如果創業者能夠根據自身的情況加以應用,相信一定會收到不錯的效果。


  經驗之一:確定恰當的營業范圍。


  如果是企業,如果已經有成熟的產品、外加可觀的市場需求,這條不成問題。像前期提到的山東大蒜、陜西農民畫、京郊風光,都是已經有了獨特的資源可以利用,只剩下如何來營銷了。如果企業既有的產品或市場成問題,你想借上網之機重作調整,或者如果你是個人、有志利用互聯網提供的創業便利,成為網絡時代的新型企業家,那么就得好好過這一關了。


  營業范圍的確定,主要應綜合考慮發揮自己的資源優勢、特長,最忌盲目模仿。國人有“一哄而上”的毛病,你可得千萬留神!如果你想做的事情現在還沒人去做,那你就一馬當先好了。創業創業,核心就在一個“創”字,就在這個“創”字所體現的創新精神、企業家精神。


  經驗之二:有承擔風險的心理素質,同時將風險盡量降到最低。


  創新總會伴隨著失敗,但在不斷的創新探索中,你就會離成功(特別為你“定制”的“成功”!)越來越近。一扇門走不通,同時另一扇門就會為你打開。什么叫“天無絕人之路”?大道理都是相通的。對于一個網上創業者來說,先后嘗試兩三種業務而失利的情況,是稀松平常的。


  話說回來了,你創業的目標是成功,而不是失敗,所以每次嘗試你都得想方設法,把風險降到最低。所以你需要花足夠的時間,來研究、來論證,做出穩妥的開業計劃。


  經驗之三:將重點放在營銷上。


  為此,你需要認真考慮如下問題:


  (1)我們為什么創業?明了創業的意圖、網上營銷的意圖。


  (2)我們創什么樣的業?確定你要經營的產品(或服務)。


  (3)我們的特色是什么?找到自己不同于別人的獨特“賣點”!


  (4)我們的產品(或服務)能給買主什么實惠?舉個簡單例子,你的產品是汽車門鎖。當它鎖著的時候,車門不會打開,車里的人就不用擔心會摔出來。這就是你的產品給顧客帶來的實惠。


  (5)如何建立良好信譽?你應該對顧客關系給予足夠重視,建立顧客聯系卡,將顧客的肯定意見廣為宣傳。


  (6)要顧客下一步干什么?每種營銷手段,都該有明確的目標,使顧客或潛在顧客知道下一步該干什么。


  比如,人家到你的網頁來了,你得明確指引人家,希望他們下一步采取什么行動,是購買你的產品?索取更詳盡資料?還是訂閱新聞郵件?


  經驗之四:通過電子郵件,定期向你的顧客(及潛在顧客)發送新聞郵件。


  其目的是讓他們“定期想起你”。要知道,在信息時代,他們能獲取的信息越來越多,而他們的注意力資源是有限的,所以你要想法提供對他們的生活或事業有益的免費信息,來爭取他們的注意力資源,并達成最終購買的目標。


  經驗之五:如果你的業務屬于全國性或者國際性的,建立萬維網站就特別必要。


  你的網頁實際上是你的一個不關門的店面,在你的網站營銷功夫下得足的前提下,可以一天24小時向你的潛在顧客推廣你的產品或服務。等網上電子商務成熟起來,它還可以一天24小時處理業務。到那時,你才真正能實現“即使在睡覺的時候,鈔票也在嘩嘩地進來”!


  經驗之六:時刻關注新的動向、機會,隨時了解在產品生產或服務中,是否有更快、更好或更便宜的法子?


  經驗之七:盡量壓縮經常性開支。再好的生意,如果成本高昂,又缺乏營銷,最后也會走向關門大吉的命運。


  經驗之八:你得有一個顧問班子,能在必要時替你出謀劃策。


  這個班子的形式根據你的實際情況來定,正式的或非正式的,一兩個人到分工明確的咨詢委員會,總之得有些“師爺”才妥當。就像法律顧問、家庭醫生能為你的法律、健康生活提供質量保障一樣,這些經營參謀也能為你的經營成功保駕護航。不管人家是什么身份,大學教授、咨詢專家、業務伙伴、親朋好友等等,只要有這方面的能力和專長就行。


  經驗之九:參加有關的培訓班或講座,閱讀有關書籍,一句話:要不斷“充電”。關于營銷、關于經商技巧方面的知識與信息尤其重要。因為在買方市場的經濟時代,不營銷只有死路一條。


  經驗之十:相信自己。這涉及到能不能正確評價自己的難題。簡單而言,如果你認為你行,你就行,而不是別人“說你行”你才行。別再笑話“人有多大膽,地有多大產”,它的核心思想是正確的!


  經驗十一:必須對自己的事業充滿信心,特別在經商交往中,對自己事業的興奮、激情和獻身精神,能潛移默化地對人家產生積極的影響。


  經驗十二:誰不想同自己喜歡和信任的人做生意?這是一個常常被你我忽略的事實。所以,建立良好信譽非常重要,因為坑蒙拐騙的市場越來越校


  經驗十三:在達成一筆成功的銷售之后,記著向你的顧客“索要”一封對你的產品(或服務)表示滿意或贊許的信函。這樣的資料可以是你威力無窮的營銷工具,也是擴大你的信譽的高效手段。


  經驗十四:堅持不懈是關鍵,千萬不要輕易放棄!萬事開頭難,網上創業也不例外,第一個顧客前來往往需要好幾個月的時間。


  想要吃透做足這些成功經驗當然需要一個過程,可如果你能夠靜下心來合理的運用這些經驗,相信,你的網絡創業在不久的將來就能帶給你成功的喜悅。

十、初創業時怎樣選擇適宜的項目

對于那些缺少資金,缺少技術,又缺少創業經驗的朋友們來說,如何選擇一個合適的創業項目確實是一個難題。不過,下面我們倒是可以提供一些創業的思路,這些思路雖然并不會保證你能夠獲得想要的項目,但是,在拓寬你的思路方面應該還是會有幫助的。


  1,尋找新奇時尚賣點產品的貨源資訊,可以首先把感興趣的產品資訊統統備存,然后再慢慢分析。


  2,先確定你認為最有賣點的一類或幾類產品。同供貨商洽談。這個環節很關鍵,記住,不做代理,不壓貨。可以虛擬你很有實力的樣子。稱我要先試銷一部分,必須給我一個最低價我才能有效的打開市場。一般試銷價要比批發價稍高一些,至于能拿下哪個價憑你的口才。即使拿不下批發價也沒關系,因為是新奇時尚貨,試銷量也很少,風險不是很大。說白了,這個環節就是以試銷名義進貨。


  3,貨進來以后,由于我們沒有店面。沒有關系,看你的產品是屬于哪種類型,即是工藝品、禮品、飾品、玩具、家居、日用新產品、新奇特產品或是其它。然后拿到可以適銷的實體店面。要求代銷,同店主洽談幾幾分成。


  4,剛開始可能會有一些阻力。但只要你的產品有賣點,當地少有,對于店主們而言不用拿一分錢就能賺錢相信大部分會接受。


  5,慢慢的把這個思路運作一段時間以后,你就會也形成一個涵蓋多個分銷網點的銷售網。網是慢慢積累的。待形成一定規模以后你的工作就是網上鼠標一點,坐在家里送貨了。


  要特別說明幾點:


  1,看的很簡單,但并不是人人都能成功。能操作到什么程度因人而異。


  2,無論什么產品、切記不要壓貨,現賣現發,寧可賣斷貨,也不要貪大壓貨。不要怕別人跟風,新奇時尚產品就是一陣,不會常銷不衰的。賣完這個賣那個,你平時要做的就是積累大量的時尚產品貨源資訊。


  3,新奇時尚特色產品是把雙刃劍。很多所謂時尚特色產品是只有看點沒有賣點,即看的挺美,進了就滯銷。如果把握不好的話,同樣會造成積壓。降低風險最好的辦法就是最小量試銷。經過一段時間的歷練。你的選貨眼光、經驗,創業資金,產品分銷網絡便會逐步的豐富起來。那時你就可以真正的以你自身基本功去做縣、市、地區甚至省級的產品代理業務或轉型其他適合你的創業項目。

十一、一個網絡創業者的啟示

去年8月,我進入淘寶開始作茶葉的時候,我試過給淘寶全國的茶葉賣家發消息:尋找愿意代理我的茶葉的人,回答愿意作的我就加為好友,大概有80人,當然也有人提貨過,最終以失敗告終,經過半年一直到我上鉆石后,我的茶葉淘寶成交客戶已經近400人,加上我把淘寶買過龍井的買家加了1000人為好友,好友太多才刪掉這80人。我半年獲得近400個客戶,那80個茶葉賣家(其中有10幾個鉆石)卻無一個人成功的賣好我的茶葉,一度我對淘寶尋找代理失去信心,我當時覺得貨源沒有一手價格在淘寶難作。以后也有很多尋找貨源的人找我,我回答是:你在一個服裝城提貨,在同一個服裝城能夠賣好這個衣服嗎?一直到今年3月參加瘋狂購促銷活動的條件變成5心以下,我才同意尋找貨源的人拿我的茶葉去申請促銷活動,參加一次淘寶促銷活動,我的茶葉很容易獲得100-300個客戶,有大量客戶群為基礎代理靠回頭客利潤才可以保證成功,可惜從3月到現在沒有一個代理申請瘋狂購成功。

不過其中一個大二小女生不停找我提貨,引起我的注意:她作我的代理后第一月就找到8個客戶。我自己是從去年8月到12月,每月大概才發展4-6個客戶,都是通過給1000個買過龍井的買家發低價廣告消息獲得的。到12月我學會寫精華帖子吸引客戶并且參加一次周末瘋狂購2天獲得100多個客戶后,我才通過發帖回帖(我在今年3-6月的獲得淘寶推薦的帖子已經有6個)共獲得近400個客戶才漸漸成功的。我覺得這個小女孩的網上銷售經驗一定有什么比我厲害的地方,我開始留意她,近2月我看著她從4心變成鉆石,月利潤從幾百元變成3000元。我們由于有利益關系,我們常交流經驗,我通過總結和分析她的成功經驗我發現了一些我沒有考慮到的東西。

這個學生無貨源,手上僅僅只有不到2000元的壓歲錢,她開始只賣衣服,她是看到淘寶社區誰寫的帖子好、是實實在在誠信作生意的人,估計別人貨源價格很好就去談代理,她的衣服貨源都是這樣找到的。她也是看到我的帖子被淘寶推薦后主動詢問我的,當時她4心,我問她打算如何賣好我的茶葉,她回答說:她的一個帖子被淘寶推薦有7萬的點擊了,我們的合作就開始了。她目前賣的是衣服和茶葉都是別的淘寶賣家發貨,她的成交主要還是坐等生意,靠眼光選擇服裝款式,也有2-3個好帖子幫她宣傳,屬于典型的空手套白狼生意手法,這我可得努力學習她的優點。

我有一個鄰居是2鉆大品牌剃須刀賣家,為降低快遞費和我聯合發貨,他看著我生意好的時候每天近20個成交、差的時候幾天沒有生意奇怪的不得了,他和我熟悉后反復問我的一句話是:你的利潤超過10%嗎?他電腦開著或者關著每天的成交都有6-15個客人,他的利潤超過10%是他的夢想,他月成交額3萬多但利潤常不足2000元,對于服裝和茶葉利潤他羨慕死了。同時我對于他坐等生意就可以輕松獲得大量客戶成交也羨慕死了。我仔細分析了一下小家電人氣寶貝前10頁的賣家:5個皇冠賣家,每人每天大概成交50個客人,每人日成交額1萬元左右,5鉆就多了大概每天成交20多個好評的樣子,2鉆的是每天成交10個好評左右,他們都是坐等客人自己搜過來成交,這樣粗略估計小家電淘寶大概每天有超過1000個買家通過搜成交。同樣道理服裝和鞋子每天通過搜而成交的買家人數應該更多了。同時仔細看看那些皇冠的店鋪,哪個不是商品種類多的要命,其實他們有一手價格的貨源也有限,他們的大部分商品絕不是淘寶最低價格,但他們都有一些好價格的貨源,以部分低價貨源帶動高利潤產品的銷量,完全可以抵消部分為吸引人氣作的低價甚至虧本的生意。當然選擇吸引人氣而作的低價甚至虧本的商品必須是買家搜的人多的商品。

當然如同那個大二小女生和大多數鉆石賣家一樣,每月賺幾千在淘寶是很容易,真正要做到皇冠那樣每月幾萬的利潤,還得需要1個到多個一手貨源,也需要一定的資金運作才可以降低成本。別的不說,比如廣州是個云集好貨源的地方,新手小賣家快遞費13-15元,皇冠賣家全國6元快遞費,就這么一點小事就可以區別成本的巨大不同。具體說就是這么一點快遞費的不同,反應在許多低利潤銷量大的商品上,比如作品牌小家電一鉆賣家每天發貨5個一般快遞費10-13元,快遞費每天多付20-35元,也許會導致一鉆賣家作的僅僅是無利潤的銷售;三鉆賣家每天發貨20個一般快遞費8元,快遞費每天區別達100元,每月也許僅僅賺點生活費;而皇冠每天發貨50個快遞費6元,比一鉆賣家快遞費每天就可以省最少200元,快遞費的不同就導致利潤區別就這么大,低利潤的小家電皇冠月利潤達到2萬當然就簡單了。你還用談大量資金進貨,規模運作降低成本嗎?所以很多商品,皇冠主導的淘寶價格會使一鉆賣家完全無利潤就很好理解了。當然在淘寶產品不同,競爭的方式和銷售運作的方法完全不同。

通過分析以上他們的生意,加上我自己的網店經驗,我的淘寶探金思維一下開朗了:茶葉利潤不錯并且回頭客極高,可惜坐等生意幾乎無新客戶成交,發展新客戶擴大客戶群很難;如果我也作極低利潤的小家電價格,也許不賺錢但每天也許可以吸引50以上搜小電器的買家來看看我的店;如果我也作低價服裝和鞋子也許會每天吸引100人來看看我的店;那么我自己的主營高利潤的產品的人氣和銷量會迅速帶動起來的。這樣想著就這么作了,我有45個推薦位,茶葉我現在有18個寶貝,壓縮一下10就夠了;15個推薦位作小電器;10個推薦位作鞋子;10個推薦位作服裝。小家電剛上架一周的時間我賣了20個客人成交3000元,鞋子也是天天有人問,上架3天成交5人。象這樣用盡量多的商品以雜貨店形式發展網店,1個月后我的小家電應該每天可以成交5個以上,和我鄰居聯合提貨還可以降低一點提貨價,別說每月小家電我可以賺1000元左右,能夠帶來的人氣就夠我開心了。同樣的思維去作服裝和鞋子?服裝鞋子利潤好成交也容易,效果應該更好,我感覺一月后我每天也可以賣掉5雙鞋子,我馬上鼓動我開服裝實體店和網店的朋友,我現在免費幫你們賣衣服,同樣道理作化妝品等女士用品需要的提貨資金也少并且在淘寶容易賣都可以嘗試去作,大雜貨店嘛。可惜我一個大男人,實在不懂時尚、款式、搭配什么的,還是得作老婆工作:夫妻同心其利斷金。

昨天我看到一個化妝品4皇冠每周都是2000多個好評,我估計她月利潤不低于5萬,她除化妝品外,其他小商品也賣的很多。網店本來就是眼球經濟,你做的越好曝光機會就越多,生意成交就多的要命;反之,生意越差,越缺乏曝光機會,無人看到你的商品,就算再價廉物美也無人買啊。如果向多個行業發展,商品多,櫥窗推薦位就不夠。再看看淘寶推薦位新規矩:一鉆到5鉆是35-45個推薦位,皇冠是50個,區別不大。但你做到行業頭20名獎勵20個推薦位,頭50名獎勵10個,如果你有3個行業周銷售額達到淘寶規定的金額就是每個行業獎勵5個推薦位,這樣銷售額行業排名好的話你可以多獲得35個推薦位。這也說明作精一個行業,多發展別的行業的好處。

今天寫下這個帖子,希望為無一手價格貨源的賣家、有好價格好貨源但生意差的朋友提點建議:想想別人大二小女生空手套白狼都可以初獲成功,我們為何生意不好?網店銷售現在也還算是新鮮事物,你仔細分析過借鑒過別人好生意的經驗和思路了嗎?以上經驗都得自己用心去摸索和總結,就算你是個現實的成功商人具備現實豐富的銷售經驗,剛作網上銷售你的起點就幾乎和那個大二小女生剛作網店的時候一樣。當然網店的買家來自全國甚至全世界,面向的是全國市場,賣家的競爭也是來自全國,所以賣家想做大做好所面臨的市場競爭也是巨大的。從你了解的行業入手,如果你作精一個行業,再從一個行業發展到多個行業,能夠做到全面開花,皇冠之路也不遠了,月利潤幾萬也許也會變得輕而易舉

 十二、5萬元創業的十個可選方案

男士內衣店A

都說女人的錢好賺,大多數服裝廠家和商家將主要精力投入到女性市場,男性市場一直處于被忽略的狀態。國外不少廠商瞄準大陸市場的這一盲區,大力搶占市常他們通過調查,認為現代男性承受的壓力更大,再加上男性購物心理的原因,他們進商場時目標明確,不愿意浪費大量的時間尋找想要購買的物品。因此,為男性開辟集中便捷的專門場所已為不少商場所采納,這從專門的男士內衣店的火爆可見一斑,例如杭州的“內酷”男士內衣店。

男士內衣店的投入不多,主要是鋪面、裝修和首次進貨貨款。各地鋪面價格存在一定差異,但一般5—10萬元即可啟動。加盟連鎖店或自己開店都可選擇。

開男士內衣店選擇品牌很關鍵。目前受國內男士歡迎的男士內衣主要有兩類。一種是日常型的,特點是舒適、素雅、含蓄,以純棉面料為主。另一類是造型夸張的情趣內衣。英國的Forbidden和臺灣的Looksee等品牌面比較廣,包括家居、運動、前衛等系列,價格從50—500元不等,尤其是Looksee,有幾百種品牌。國內的宜而爽、三槍等大眾品牌也比較受歡迎。

因為針對目標顧客的特定性,男士內衣店的選址很重要。選址要點是:鬧中取靜,交通便捷。雖然“人氣”很重要,并不一定要選擇人流量特別多的主干道,太“旺”的地段反而不利于吸引顧客進門,但交通一定要便利。店面最好選擇在比較成熟的商圈內,周圍的年輕人相對較多的社區和公寓。面積在15—25平方米就可,不需太大。地址要能描述明確,容易讓顧客找到,這樣才不會出現無效宣傳的狀況。也有人選擇商場的角落或柜臺。店面整體風格以樸實、整潔為宜。

男士內衣店的主要消費者是時尚前衛的年輕男士,但中年人也不少。另外,女士也占總客源的很大比例。“內酷”等專賣店就專門針對女性購買者有一系列優惠措施,效果不錯。但店員最好以男性為主,男性顧客會感覺和他們交流更為方便一些。

嬰兒紀念品專賣店B

據第五次全國人口普查發布的統計公告,中國大陸0—3歲的嬰幼兒共計7000萬,其中城市里為1090萬,每年約有1750萬新生兒誕生。也有相關調查公司的數據表明,大陸的母嬰市場每年約有800億元的市場規模,嬰兒紀念品作為分支市場之一,市場前景相當廣闊。

計劃生育政策使“6+1”型結構的家庭模式成為普遍,“小皇帝”無疑成為家庭消費的重心。有數據表明,省會級城市的嬰兒紀念品的平均消費水平達到300—500元,有些家庭還遠遠超過了這一標準。

目前市場上流行的嬰兒紀念品包括:胎毛筆、胎毛畫、手足秀等。胎毛畫是將嬰兒嬌憨可愛的形象和屬相卡通相結合,再用其胎發經過織繡制成工藝品。手足秀是將孩子的小手小腳取印,用高分子材料灌注成立體模型,配以各種卡通圖形和父母的祝福語,畫面上孩子的指紋和掌紋都清晰可辨,具有很高的家庭紀念意義。這些產品的制作工藝現已日趨成熟,根據材質的不同,價格也各異。

如果選擇加盟方式,這門生意對技術的要求更加簡單,比較適合初次創業的經營者。初期投入經費也不多,以武漢一家門店的投入標準為例,5萬元即可開業。

此類門店一般選擇在大型醫院(尤其是婦兒醫院)旁,附近最好有大型社區,這樣便于進行集中的市場宣傳。宣傳方式以招聘業務員,實行散發宣傳冊的一對一營銷方式為佳。例如,業務員在見到抱小孩的家長時,先不談制作紀念品,可以從“理發”入手,譬如“寶寶長的真可愛,不過,頭發有點長了”,拉近與家長的心理距離;到醫院派發資料的時間最好選在下午6點到7點之間,此時是產婦吃飯和家人來訪的時間,成功率會比較高,但一定要注意別打攪產婦休息,以免招人反感。

采用優質、優惠服務,才能創造口碑效應。口碑相傳的力量很大,要想贏得更多的客戶,只有先為客戶提供更多的方便。例如,既定區域可提供免費上門服務;累計消費達到一定程度可提供一定價值的商品和服務;還可與兒科專家聯系,為目標顧客提供免費的育嬰咨詢……這些都可提高顧客對產品的信任度和對商家的忠誠度。

另外,由于一般的門店不具備直接加工制作胎毛畫、胎毛筆的直接條件,顧客最關心的是所用的胎發是否會摻進別的東西,或與別人的相混。因此,一定要嚴格管理流程,編號、封存、存檔可讓顧客參與,同時承諾產品的可信度。

色彩顧問工作室C

每個人都擁有與生俱來的色彩,即自然體色,如服裝色彩與自然體色發生沖突,就會使皮膚呈現出不健康的黃綠色或灰黃色,人看上去很疲倦,且臉部缺陷更加明顯。恰當的色彩搭配,可使人顯得膚色光澤、紅潤,充滿生氣。上世紀80年代,色彩顧問已經在國外興起并迅速風靡。當追求生活質量成為越來越多的人的目標時,如何善用色彩,美化生活,提高生活質量成為現代人不可缺少的一種生活技巧,色彩顧問也應運而生。

色彩咨詢是根據“色彩四季理論”,把人與生俱來的膚色、發色、眼睛色等人體特征進行科學地對應,為各個不同的人找到最適合的色彩群,完成服飾化妝和個人自然條件的和諧統一搭配。同時,色彩顧問還根據顧客的面貌、形體和性格、職業特征,找到最適合的款式風格,提供從服裝鞋帽到配飾等全套的最佳款式風格指導。

目前,色彩顧問通常需考取美國CMB公司(Color Me Beautiful)色彩顧問資格,提供服務包括個人色彩診斷、款式風格診斷、最佳妝色指導、購物指導、衣櫥整理、家居色彩設計、商品色彩搭配和布局陳列設計及著裝藝術講座。因為色彩咨詢還未普及,很多人都難以接受較高的價格,色彩顧問最好將服務細化拆分,針對不同的服務收取相應的費用。

至于宣傳策略,根據財力,可以選擇電視廣告、報紙廣告等手段,但開辦現場活動效果更好一些。通過實際搭配指導,讓接受服務的顧客成為“活廣告”。這樣的傳播手段更容易為目標顧客群所接受。對已經接受服務的顧客,應不斷聯系,可采用會員制,只要發生消費的顧客均可成為會員,可免費參加多種活動。

“仿真娃娃玩偶”專賣店D

缺少兄弟姐妹的孩子難免會覺得孤單,一種依照孩子本人樣貌制作的仿真娃娃“仿真娃娃玩偶”2005年在廣州推出市場,就引起了羊城兒童的追捧。很多大城市的商家也看中了這一商機。

仿真娃娃玩偶和芭比娃娃不同,它更具個性化,因為它是仿造“小主人”的樣子制作的,具有以下特點:一能寓教育于娛樂;二是構思獨特,能讓孩子與仿真的玩偶一同進入孩子的樂園;三是形象逼真可人,因為依照孩子本人的外貌特定制作;四是緊跟潮流,每年推出國際流行潮流的服飾、玩具、飾物用品與孩子共享。孖寶的主要消費對象為1—14歲的兒童,產品主要分為兩個規格:一種是半歲至2歲年齡段的“嬰兒孖寶”,尺寸為20寸;第二種是3—12歲年齡段的“嬰兒孖寶”,尺寸為23寸,零售價格分別為1280元和1380元。“孖寶”的高端定位,決定了其產品不能采用渠道批發、終端上柜零售的常規模式來經營,必須以形象專營店的方式推出,因此店面選址至關重要。例如廣州的“孖寶之家”就選擇在越秀區小北路的新舊城區的交界處,毗鄰游人眾多的越秀公園和少兒活動中心,一邊的新城區高級商樓、住宅樓林立,高級白領聚集在此;另一邊的舊城區則是較為富裕的本地居民。開業不久就吸引了大量的目標消費群體,證明選址對信息的傳播速度的巨大影響。

“仿真娃娃玩偶”的制作并不復雜。首先將“小顧客”的面部和體貌特征用數碼相機拍攝下來,并對其喜好、個性特征和玩樂取向等登記造檔,然后根據客戶的要求來設計制造方案以及服裝、飾品、常用品等配件組合的方案,交由制造中心做好后,再辦理相關手續,讓客戶“領養”回去。“仿真娃娃”是專門量身而制生產的,只能銷售一次。但“仿真娃娃”也如同他的小主人一樣,會產生出系列的消費,如各種流行的衣飾、用品、小型家具、車輛等等,發生以外損壞還需進入“仿真娃娃醫院”由專業技師對其“醫治”和“療養”。每個“仿真娃娃”一般都會有10多年以上的伴玩期。因此要想獲得源源不斷的消費回報,專業優質并帶有親情色彩的服務至關重要。例如,定期的電話回訪;適時地提供一些有益身心健康和智力開發的游戲方案;定期在少年宮、兒童公園、小學校、幼兒園等場所舉辦各種游戲活動,提高小朋友對玩具的認識能力和玩樂興趣;對回頭客實行優惠政策,如購買兒童服裝送配件、VIP貴賓卡等。

紙型屋:紙中也有黃金屋E

這是一個崇尚休閑和DIY的時代,能同時提供這兩者的“紙型屋”自然受到歡迎。

紙型屋本是菲律賓品牌。店面提供古樸、舒適的環境,免費教授顧客學習紙藝,只收取相應的材料費用,做完后顧客可將自己的作品帶走。主要的紙藝品都是采用云宣紙、手抄紙、彩浪紙(瓦楞紙)及臺灣紙藤等原材料制作,這些材料都是從國外或者臺灣引進,不易粘塵,大約有30至40種顏色,在沒有太陽曝曬和雨淋的情況下,1—2年都不會變色。這些紙品的銷售是紙型屋的主要贏利點。

紙型屋最突出的經營特色是“折紙DIY”套裝。每個來到紙型屋消費的顧客都想通過自己的手來完成各種各樣的精美造型。小店的服務人員免費教授紙藝技術,提供剪刀、刻刀、膠水等制作工具。

紙型屋同時開展各種各樣的紙藝學習班,擴展了經營內容,也給顧客提供了多種選擇。因為折紙DIY的定位是休閑,所以經營時間一般是上午11:00至晚上11:00。學習紙藝的大部分是愛好手工的女孩子和家庭主婦,自己動手來打扮自己的生活空間。圣誕節、情人節前夕,也有許多男孩子來折玫瑰或制作立體投影畫送給女友。很多小朋友也很喜歡折紙活動。因此,顧客層面相當廣。

盡管紙型屋免費且公開傳授紙藝,但有人要仿制這些紙藝品、做這門生意并不是那么容易。雖然技術可以學習,但是原材料都是從國外或臺灣引進,如果渠道不合適,成本會很高。而且,紙型屋在菲律賓的總店會不斷推出新產品,以求紙藝常出常新,這在一定程度上,也防止了“克隆品”的跟進。

寵物寫真館F

寵物在某種程度上已成為了家庭成員,針對小貓小狗的服務也越來越細分。給寵物拍寫真就是一例。寵物寫真到底有多火?有一個例子就可證明:在2003年,“寵物藝術照”的價格一度刷新,500元錢只能拍16張照片,甚至貴過“寶寶藝術照”。

投資條件:20平方米左右的鋪面,有簡單的攝影棚和攝影裝備即可。店鋪位置可選擇公園、市民廣場和寵物醫院附近,以利“借光”。

個人條件:好的寵物攝影師,除了過硬的技術,還必須了解與寵物相關的知識,熟識每一個種類,知道它們身體上每個最有價值的部位,甚至要知曉大多數寵物的骨骼圖。國外的寵物攝影從上世紀60年代就開始起步,通過幾十年的積累,現在已經形成了一個成熟的市場,有一批大師級的職業寵物攝影師。但寵物攝影目前在國內還沒有形成行業氛圍。

定價參考:單張照片的價位可在30—60元之間,一本相冊可定200—1000元。同時是可考慮將照片印在杯子上,或放進鑰匙扣里,一方面可以完善產品種類,另一方面也能增加盈利點。

促銷方式:開始可給意向客戶免費送數張照片,如果他們想大量拍攝或制作像冊,再另外收費。也可以通過寵物網站和客戶口碑增加訂單,有些網站有“寵物選美”活動,可以通過免費為寵物拍照打開名氣。

專業“聊吧”G

現在職場人士面臨的壓力很大,受了委屈心情抑郁卻不愿找家人傾訴,因為不愿意把痛苦轉嫁到他們身上。去網吧、酒吧?這些場合不見得適合所有人。針對這一市場,鄭州的張美英開設了一個經營以“聊”為主、餐飲為鋪的服務項目,命名“聊吧”,開業以來相當火爆。

“聊吧”店面100平方米左右,環境幽雅,適當擺放花草盆栽,悠揚的鋼琴曲響起的時候,客人會自然心情放松。

經營方式:顧客自帶聊友,“聊吧”提供一定的服務,按臺收取服務費;或者由“聊吧”向顧客同時提供聊友和其他服務,收取聊友服務費和臺費。以“基本工資+業務提成”的方式從大學校園和社會上招募一些素質較高的“聊友”,他們能與客人有“共鳴”。在此基礎上,她推出了“顧客自助服務”,即顧客需要什么專業、什么特點的聊友,可以按照自己的意愿進行選擇。第三個月,“聊吧”的生意又有了較大進展。

張美英的宣傳方式也很獨特。首先,跟鄭州市某廣播電臺一檔著名的晚間談話節目聯動,到節目中做嘉賓,并在節目中傳遞出這樣一個信息:限期內向收聽該節目、并有機會打進電話傾訴心情故事的聽眾贈送“聊吧”的免費服務。這檔節目是一個讓聽眾傾訴的平臺,定位與“聊吧”頗為相似,它的聽眾與參與者也是“聊吧”的潛在顧客。這一招果然靈驗,一批聽眾陸續成了“聊吧”的座上客。第二招,利用報紙做免費的宣傳。“聊吧“作為新生事物,自然會引起媒體的關注。張美英挨個向市內的媒體打熱線電話。記者們聞訊而來,“聊吧”登上了好幾家報紙的版面。第三招更絕。為了讓顧客最大程度地釋放自己的情緒,她推出了一項免費服務:在“聊吧”里設一個特定的聊天室,允許他們在雪白的墻上隨意涂鴉,并且將所有內容拍照保留,以示紀念。這項服務一推出,顧客們紛紛在墻上留下了“手跡”,有留言、有祝福、有表白……很多人因此都成了“聊吧”的回頭客。

接著,針對一些高素質的單身白領,“聊吧”又推出了更為靈活的經營方式“聊友對對碰”。把一些有聊天需求的顧客登記在冊,針對他們各自的聊天需求進行重點推薦,結成對子,在他們接受服務后,AA制收費。這種作法既彌補了“聊吧”特聘聊友人員的不足,又為顧客節省了費用。

第一個月下來,“聊吧”實現收支平衡。第二個月,凈賺4000多元!

都市“布波”精品店H

“布波”族(bobo)是繼嬉皮(hippise)、雅皮(yuppies)之后,現代城市最時髦的一群。他們具備高學歷、高收入,是現代新經濟社會的精英分子,但在休閑和心靈生活方面向往自由超脫的“消費享樂”。他們的消費特點表現在兩個方面:非常重視物質的“質感”;在經濟能力可負擔的范圍內,相信“千金散盡還復來”。

現在有些小店專門針對布波族做生意,出售精致的杯子、拖鞋、掛飾等生活日用品。這些用品價格很高,一個普通的陶杯就好幾十元,但布波們仍樂意購買。

首先,經營者要有“布波”眼光。只有這樣,才能和顧客進行交流,了解和引導他們的需求。

其次,布波精品店的裝修簡潔明快,選址很關鍵:1)租金不能太高。精品店賣的不是吃穿等生活必需品,而且市場細分也非常窄,因此量不會大,所以分攤在每件商品上的租金費用比較高;2)位置宜鬧中去靜。布波族的價值觀決定了他們不喜歡“扎堆”;3)店鋪本身和周邊環境要有檔次。

再次,商品分類要精細,要有品位。“布波”其實是一種生活方式,是一種涵蓋大眾消費領域的特殊品位的消費。單一店鋪不能涉及太多種類,可選擇某一類細分市常商品本身一定要精致,是一等品。比如杯子,一般100個杯子里只有10個左右是精品,你就一定要將這10個找到。很多店老板都是到香港、臺灣等地選擇貨源,以保證質量。最后,客源維護要精到。保證購物氛圍自由閑適,急于推銷和大聲討價還價都應避免。

“動漫”店I

自從《圣斗士星失》、《灌籃高手》等動漫作品進入中國以后,漫畫仿佛在一夜之間熱了起來。這些清俊脫俗,簡約純粹的動漫一下子變成最炙手可熱的尤物。開動漫游戲配件店,從漫畫世界中尋找到一條商業化之路,不需要大投資,也沒有技術門檻,卻有著越來越廣闊的發展前景。

【方案】

前期投資:約35萬元

★進貨款:開店前,需先了解市場行情即當前最流行的動漫游戲和游戲機機型等,再進行商品分析和定位。最初的進貨款大概2萬元。

★設備投資:門面裝修加上電視裝備(用于顧客試卡和試機)等一次性投入約12萬元。

★經營項目:出售游戲卡和游戲配件、動漫人物模型,游戲戰略攻略手冊等動漫游戲相關產品;★提供游戲機的改裝和升級服務。

★每月收入:動漫游戲相關產品銷售的凈利大約為30%。按正常的平均水平,動漫店一個月的產品銷售收入約為12萬元。

★每月支出:房租:毫無疑問,動漫店主要顧客大多是年輕人。所以店面最好選擇在學校周圍(如大學生公寓旁邊)。在這些年輕人流通頻繁的地段租一個2050平方米的門面,加上水電等費用,一般花費在每月2000元左右。

★人員工資:一般的動漫店都會有游戲機的改裝和升級服務,這需要聘請一位專門的技術人員,工資大約1000—1500元左右。

★廣告費用:動漫店是需要做一些廣告的,由此炒出經營氣氛,烘托出旺盛的人氣是很必要的。平均每月200—300元。(教你一招:可以嘗試與大學里的各種社團合作。比如去學校的社團報做廣告,這種廣告費用不會很高,但廣告效果卻很好)。

★稅收:稅率跟一般的經營性店面差不多,約為5%。

★利潤:每月的毛利大約在2萬元左右,再扣去各項支出,便是每月凈利潤。

【手續】

開動漫店的手續非常簡單,只需要帶上照片、身份證等去工商局和稅務局登記即可。

【溫馨提示】

開動漫店要保持一顆年輕愛玩的心,動漫店的生意一定要跟著潮流走,玩者群中流行著什么游戲,就得賣跟它有關的產品。可以通過看一些專門的動漫雜志(如《畫王》)了解熱門游戲的最新動態,最好能夠做一些市場調查,以獲得最直接最迅速的游戲市場信息。這樣才會使你的店不落后,永遠賣著最前沿和暢銷的產品。

汽車飾品店J

私家車擁有量激增導致汽車飾品不斷升溫。許多駕車一族(尤其是女性車主)愿意花幾百甚至數千元裝點自己的愛車。相當比例的有車一族希望擁有一輛漂亮、有個性的車。汽車飾品店存在許多有待挖掘的商機。像香水、玩偶、方向盤套、坐墊等都有很大的市場需求。

該如何投資汽車飾品店呢?服務很關鍵,盡量給顧客營造溫馨的感覺,因為現今顧客對服務的要求都較高。

投資地調查:投資前必須仔細分析該地區或該地段是否適合開汽車飾品店,這其中包括調查是否先前已經有人開了類似的店鋪,避免重復投資;必須考慮到所在地點的汽車保有量,汽車數量是否能夠允許在此開店;然后就是調查有車一族的消費能力,分析有車一族的層次和工資水平;還有就是消費者特性,如果這些人當中有很多人消費比較保守,或不在意消費的話,投資者則要考慮再三,須在最有把握的情況下才進行投資。一般來說,汽車飾品店一般會選擇在交通便利、十字路口比較多的路段和區域,這樣比較方便顧客直接開車到店里選購,最大程度上吸引顧客的眼球。個性、時尚的類型店在鬧市區,也會吸引眾多愛酷一族前來選購。總之,認真選擇,認真比較。

投資方式:自主開店還是選擇加盟連鎖?對于那些對市場吃透的人來說,開家有個性、不受束縛的小店未嘗不是一明智之舉。但對于那些剛涉及汽車飾品店的投資者來說,沒有十足的把握,加盟一家品牌店更為明智,不僅解決了貨品來源的憂慮,產品進價絕對便宜,而且還免去了部分廣告宣傳。    

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